商务谈判2.pptVIP

Business Negotiation—商务谈判 出版传播与管理学院管理系 Contents 谈判的背景调查 谈判实力的判断 1 交易对各方的重要性 2 各方对交易条件的满足程度 3 市场竞争形势 4 对商业行情的了解程度 5 企业的信誉与实力 6 对谈判的时间因素的反应 7 谈判人员的策略与技巧 谈判计划的制定 谈判的组织 谈判人员的素质 1 遵纪守法、忠于职守、廉洁奉公 2 工作作风上，有强烈的事业心和进取精神 3 在业务上，具备良好的专业基础知识 4 敏捷、清晰的思维能力和较强的自控力 5 良好的沟通能力 6 具有团队精神 7 良好形象 谈判的管理 1. 谈判的背景调查 2. 谈判计划的制定 3. 谈判的组织与管理 公司背景调查 资信审查 人员信息调查 市场分布状况 消费需求状况 产品竞争状况 政治状况 宗教信仰 法律制度 商业做法 社会习俗 财政状况 谈判环境 市场环境 谈判对手 确定谈判的主题和目标 确定谈判的议程和进度 确定谈判的基本策略 模拟谈判 4 1 2 3 谈判所需专业知识 知识的互补 性格互补 谈判队伍的 工作效率 有效管理幅度 谈判所需专业 知识范围 谈判队伍规模 谈判人员配备 谈判人员素质 谈判的管理可以分为谈判中的管理和谈判后的管理。 人员管理 信息管理 时间管理 谈判后的管理 制定严格的组织纪律、坚持民主集中制度 、明确职责，互相合作、不得越权、 信息保密： 外部信息传递 内部信息传递 谈判日程的管理 谈判期限的保密 谈判总结、保持与对方的关系 资料的保存与保密