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Financial Management I 财务与管理 论财务与销售的冲突与化解 。文/廖梅 摘要z 财务和销售是公司实现发展的两大支柱。由于目 客户买服务，销售人员卖服务，买卖中就会出现同样的价 的与方法不同，财务与营销在工作实践中会发生冲突。作为财 值得到多少服务，服务是否满意，使用过程中是否存在不和谐 务人员，应积极主动化解冲突，规避风险。 的因素等一系列问题，这些问题全都和财务有着千丝万缕的联 关键词 z 财务管理，市场营销，财务与销售 系。如果协调不好，不仅会导致销售不畅、买卖不成，还会破 坏财务管理的原则，导致公司利益受损。 近年来，国企提出了加强财务管理，促使经济增加值最大 区域划分、工资、奖金和提成比例等涉及到每个人切身利 化的目标。要实现这一目标，需要从财务与销售两方面入手， 益的政策规定，基本是财务和销售部门通过财务分析、公司核 分析财务与销售的冲突，提出相应对策，既能增加市场占有 算和赢利指标等联合制订的，很难做到人人满意、完全公平， 率，又能达到利润最大化，从而有效化解财务与销售之间的冲 这就造成了业务员之间的矛盾。 突，减少公司风险。 二、冲突的化解 成功的营销离不开财务的有力支撑，财务管理有效性又 -、财务和销售的冲突 财务与销售是公司两个重要的业务部门。一个公司没有销 取决于营销信息的反馈与采集，两者相互影响相互依存。一个 售，就没有发展，如果销售出现下滑状态或根本无销售，那公 公司只注重销售而忽略财务信息的采集、整理和分析，容易导 司也就无法回收资金，引发危机$而如果销售活动不计成本， 致营销成本的失控，造成供血不足引起衰退，相反如果只注重 低价促销，表面上市场形势虽然红火，但也终会因为人不敷 财务工作而忽视销售，财务工作也就会变成空中楼阁，无根之 出，引起资金链的断裂，同样使公司处于危险境地。运用财务 木。不勇于参与市场竞争公司最终也会失去发展的动力而最终 手段对公司进行管理，既保证销售活动的有序开展，又保证各 导致消亡。只有同时抓好销售与财务，才能在市场经济中达到 项营销费用受到合理约束，顺利获得营销利润。因此财务工作 事半功倍的效果。作为财务工作人员，应积极主动认识冲突， 在公司占有重要的地位，然而，由于这两个部门各自管控目标 解决矛盾。 和方法的不同，所以往往会产生一些冲突 z (一)正确认识财务和销售的关系 (一)由于关注点不同产生的冲突 公司的目标是价值最大化，公司内各个部门都是以公司 财务关注的是成本的节约与利润的完成，销售注重市场开 目标制定部门目标。而财务与销售属于两个不同的部门，两个 拓、销售量完成及提升情况。例如在定价策略问题上，财务部 部门的具体目标肯定有所不同，因此两者相辅相成，既相互依 门更希望采用成本定价策略，而市场营销部门更倾向于根据市