连锁商品采购与供应商管理.pdfVIP

张国芳 CAMORE (康顾多)医药连锁、雅怕(北京)投资顾问有限公司总经理/总顾问，前美{言医药国际连锁(美留 Medicine Shoppe连锁药房中国总部)总经理. 30年国内外医药商业流通.连锁管理， 特许经营， 市场营销.医院 销售.OTC销售，企业管理及顾问咨询经验. 专栏 连锁商品采购与供应商管理 国内连锁药店基本以中小型为主，商品采购部门的职能受到限制， 商品采购与供应商之间存在被 动的关系，导致连锁药店不能实现采购与供应商管理的目标。 连锁药店一般都配有商品部和采购部，部分企业两者 企业都有几个年度协议，或者在季度开始的时候，供应商 是分开的，商品部负责做商品分析、 商品规划;而采购部就 主动上门，宣传他们这一季度的政策，希望与连锁药店进 单单做采购.可以理解为执行部门。事实上，这种分开可能 行合作。事实上这种模式就是被动的，连锁药店在为供应 会导致两者之间的冲突，商品部和采购部需要共同负责采 商服务，为供应商推销产品以此来获得相应的支持。 购审核、存货管理，共同负责商品的分析和商品线的规划， 理想、中与供应商的关系应该是战略合作伙伴的关系， 才能确保所采购的商品卖得出去。 合作伙伴关系的基础是要共瓢，而不是药店为供应商服 国内连锁药店基本上比较分散，以中小型为主，如果 务。连锁药店应该试着去和供应商谈合作，比如药店要做 有70家直营店就可以进入百强企业，所以在这样的环境 十一国庆节特价优惠活动，那么药店就要去找供应商，主 下，受企业规模的限制，商品采购部门的职能受到限制，很 动提出需要什么样的产品，什么样的支持来做促销。这一 多功能并未开发完善。其中最重要的一点是，商品采购与 类主动的谈判，目前药店做的很少，大部分药店的情况是 供应商之间存在被动的关系，导致连锁药行不能实现采购 供应商来找药店，连锁药店认为给出的条件不错，于是就 与供应商管理的目标:提升销售和利润、提升业外收益、 建 签下一个协议，主推某一样产品，药店按照供应商的要求 立产品领先的竞争力、降低损耗、降低资金积压。 做产品陈列、店员销售培训，甚至为了达到一定的增量，整 个商品采购部门都在为供应商提供服务。 被动的供应商管理 在连锁药行，有一种说法是某一项单品突破做的很 对于连锁药店来说，什么是供应商管理?是与供应商 好，供应商给了很多支持。但是这里面有一个问题，就是有 之间的合同管理吗?现在大多企业的供应商管理处于非 一些情况可以理解为药店牺牲了其他一些产品的销售来 常初级的阶段，商品采购部门和供应商签订合同，做进一 支持供应商，于是这项单品创造了销售奇迹，但是对于药 步的供应商分析，哪个供应商对连锁的支持和赞助利益最 店来说，根本就没有一个系统的综合利益。现在也有很多 大化，就选择和哪一个供应商合作。 企业意识到了有些单品突破非常危险，不能沉迷于单品突 其实，职能完善的商品采购部门是要主动和供应商谈 破， 因为这不仅仅是牺牲药店其他产品的销售，还是牺牲 支持赞助的事情，来争取来自供应商的资源，创造收益。而 药店自己的营业员来为供应商服务，最终，单品增量，其他 现在的情况是，连锁企业与供应商签订合作协议，协议内 产品下降。 容会有一些返利和支持，连锁药店要达到协议的量。每家 在与供应商关系里面，连锁药店可以参考其他大的零 60 +0α~U入小J 售企业，他们的商品采购部门都在思考自己的商品营销方 谈、 自主开发独家商品或自有品牌、根据商品组合规划主 案，在结合企业未来的市场来眼供应商主动的谈判，.iE确 动补充增加商品。 被动的新品引进包括消费者反映需求的 的程序是:现在夏季，企业规划了一个促销活动，自己做 产品、多数门店反映需求的产品、 取得医保资格后必备的 商品规划， 然后主动找供应商谈判.以屈臣氏为例， 厂商或 产品、供应商新品上市后大量的广告的产品. 者供应商