如何建起销售伙伴关系.docVIP

传统观念一帮将销售代表看作“独狼”或者“公路战士”，他们一路排除异议赢得交易。然而，在许多B2B销售环境中，有时必须多家公司合作才能得到生意。这意味着来自不同企业的多个销售代表要在一起共事。 　　例如，一家推销印刷服务的企业要搞定一桩生意可能需要涉及图片设计企业，船运企业以及纸张供应商等。同样，完成定制软件系统的销售可能需要六家元件供应商，需要六家小手代表的积极参与。 　　遗憾的是，并非所有的销售人员都知道应该如何建起这样的销售合作伙伴关系，从而使得这个销售代表团队能够最求和赢得这个复杂的销售机会。本文将介绍五个容易理解的步骤，告诉你如何创建和维护能够帮您销售的合作伙伴关系。 　　第一步：确定你的强项和弱点 　　在考虑销售合作关系之前，你必须了解你和你的企业将摆上谈判桌的是什么。传统的方式是使用传统的SWOT 分析(优势，弱点，机会和威胁)来确定你和你的组织所必须提供的，以及你在哪里需要外部帮助。 　　例如，如果你的企业拥有强有力的产品，但是缺乏特定行业的销售经验，那么你可能需要和一家产品不多但是在特定行业内拥有丰富销售经验的企业进行合作。同样的，如果你的企业拥有在国内或者世界范围内某一地区内的销售经验，那么你可能会想要与在另外一个地区工作的销售代表建立合作关系以发现更多全球范围内的销售机会。 　　当然在这里必然还需要一定程度的自我评估。每个人都有倾向于掌控自己命运的倾向。因此，许多销售代表在放弃对某一客户的部分控制权时会感觉不适，而这始终会是合作伙伴协议中的一部分。同样，当涉及销售时，“知识就是力量”这一不可否认的事实导致很多销售代表独占信息，而如果在整个团队**享信息可能会更快的完成销售。 　　成功的销售伙伴关系要想长远发展需要以信任为基础。遗憾的是，许多销售代表尽管曾经接受过发展客户关系的培训，但在谈到具体合作时，特别是当合作人在某种程度上也是他们的竞争对手时，往往不知所措。 　　有个来自棒球运动的比喻很适合，“全明星”比赛往往很无趣，因为球员们不太知道或者根本就不知道如何与其他队员合作。当一个复杂的销售涉及来自多个部门或者多家供应商的销售代表时情况是一样的。如果您正在于其他销售代表合作，你需要成为真正的善于团队合作的人。 　　第二步：选择合适的合作伙伴 　　如果你需要合作伙伴，你需要了解潜在伙伴的优势和弱点，不仅仅是他们对销售过程做出贡献的能力，还有他们成为合作伙伴的意愿（心理准备）。仅仅因为他们拥有你所需要的核心竞争力并不能保证他们有合作的意愿。 　　你需要与能够互利的他人建立合作伙伴关系。要做到这一点，你要寻找互补的核心竞争力和利益共同体。以下是你寻找销售合作伙伴时所需要的能力互补清单： 　　帮助和发展你的核心竞争力。 　　在你的客户中创造有价值的协同作用的能力。 　　能够协助降低整体销售成本。 　　消除或者减少重复功。 　　在他们的帮助下发现创新。 　　获得新客户和潜在客户。 　　有助于和已有以及将会出现的竞争对手的对抗。 　　请记住，一个伙伴关系也意味着放弃一点点的控制，特别是对客户的控制。寻找不仅仅能够增加价值的合作伙伴，他们必须还能让你信任他们以你所期望的方式对待你的客户。 　　当你看到一个潜在的销售合作伙伴时，再次回到你的自我评估以确保能够提供其他伙伴看重的价值，不仅仅是你认为潜在客户应该认为有价值的价值。你最后需要的是一种情况，在这种情况下某个合作伙伴提供其他合作伙伴认为不值得的价值。 　　第三步：达成关系共识 　　在您和另一个销售代表达成伙伴关系之前，请务必与您的潜在合作伙伴召开一个先决会议。拟定一个关于分工的合作协议。建立一个得到机会的行动计划，并在将要做出贡献（以及获得收益）的合作伙伴之间分配销售机会。 　　现在提出正式的书面协议，大概描述合作伙伴的承诺。确定活动，期望和责任的细节以后落实在文字上这是你成功的合作关系的路线图，但是这只是一个前点。这个协议将有必要进行定期的“关系银行储蓄”，继续进行身体和情绪上的投入以保持伙伴关系的存在。 　　如果伙伴关系将长期存在，并且涉及正在进行的销售活动，那么最好列出可能存在的问题并签署正式的书面合同。在这种情况下，两家企业的销售经理可能需要进行讨论，以发现潜在的问题，合作的性质，合作范围，以及合作的组织等。 　　努力让合作各方使用相同的客户关系管理系统可能是个不错的建议，因为这样多个销售代表才有可能合作和记录客户或者潜在客户的活动，并在客户或潜在客户的活动现在进行销售合作和记录。如果没有这样的系统，就不可能避免各方因争夺对客户的控制而爆发战争，这样坚持到最后的销售代表将获得奖金。 　　第四步：履行承诺 　　任何存在竞争关系的销售代表之间的合作关系在最初很可能是脆弱的，每个人都要学习信任。唯一能保证信任增加的方法是你始终只做你所承诺过的事，然后再一点点