如何利用市场营销战略打造企业竞争优势.pptVIP

战略型销售的特点 销售整体解决方案 产品具有不可替代性 靠战略联盟来赢得订单 成为客户心目中的高参 让客户依赖和尊重 销售流程与客户管理 发现机会 验证需求 商务谈判 签订合同 交货验收 了解客户 需求 知道客户 问题 介绍公司 产品 回答客户 问题 达成购买 意向 明确双方 承诺 签订书面 合同 落实后续 工作 客户签字 验收 跟踪货款 支付 从企业的立场来看 市场营销部门在销售环节的作用 销售工具的开发 竞争分析和对比 销售人员/代理人员培训 问题与标准答案 客户管理－销售漏斗的使用 50% 75% 25% 潜在用户 用户 销售漏斗 25％的定义：有购买需求 的潜在客户 50％的定义：在本企业和某 竞争对手之间 做出最后选择 75％的定义：已明确购买 决策，正在 办理手续 优秀销售人员的定义 把一个在用户看来不如竞争对手的产品 以高于竞争对手的价格 卖给客户 而客户感激你！ 总结