雷克萨斯经销商综合管理培训see.pptVIP

* 刚才我们了解了雷克萨斯在美国的成功史，然后一起了解了雷克萨斯中国的经营模式。细心的人可能发现了，我们进入市场的方式是非常相似的。那么接下来就让我们一起看看，中国市场和美国市场的相似与不同。 * 那么下面的工作就交给您了 雷克萨斯在美业绩 1996年1月 销量达至50万台 1999年3月 全美销量冠军 1999年11月 销量达至一百万台 2004年4月 销量达至二百万台 成功之谜 LEXUS雷克萨斯凭什么取得了今天的成就？ 90年代的美国豪华轿车市场 90年代的美国 豪华轿车市场 Baby boom 美国汽车市场 1973 – 1979 美国石油危机 对日本进口的汽车实施配额限制 对汽车用油采取限制性措施 丰田所面临的挑战 遭遇瓶颈 传统的制约 丰田能不能创造出一款汽车， 能够与市场上最好的汽车相 媲美？ 丰田英二 讨论 要在这样一个市场中取得成功，你觉得需要考虑哪些因素？ 产品 渠道 运营 有什么理由我们不成功？ 雷克萨斯的全球成功（影画分享） 所有学员分成三个小组 小组一的课题：运营（Operation）：顾客是怎样评价销售和售后管理的？ 小组二的课题：网络（Network）：经销商网络是怎样建立起来的？ 小组三的课题：产品（Product）：雷克萨斯的研发经历了怎样的历程？获得了哪些荣誉？ 练习三：雷克萨斯的全球成功（练习册第七页） 思考：我们为什么这样做？ 为了赢得全面的顾客满意 LEXUS雷克萨斯的顾客 他们下榻最好的酒店 坐头等舱飞行 在最好的饭店用餐 习惯了优越的生活 豪华是他们的生活方式 他们所期待的是卓绝的、超越想象的服务 让顾客感到满意的黄金法则 像对待到家里做客的朋友一样对待雷克萨斯的顾客 坚持“以顾客为本” 秉承“自始至终，尽善尽美”的态度 珍惜并尊重每一个“真理的瞬间” “矢志不渝，追求完美” 我们的表现 客户的期望 客户满意 LEXUS雷克萨斯成功的关键 在LEXUS雷克萨斯这里，顾客所拥有的将不仅仅是一辆极致豪华的轿车，更是一次极致完美的体验。这就是LEXUS雷克萨斯顾客满意哲学的核心。 练习四（练习册第8页）： 经验分享：您所了解的中国汽车市场是怎样的，只需要告诉我们您最熟悉的一部分就好。 - 过去… - 现在… - 将来… 一个美国记者眼中的中国市场 “我发现中国车主跟美国一样”—— 交通堵塞的时候收听交通电台 阅读车友杂志 参加汽车俱乐部 在汽车穿梭快餐厅里消费 “这里的人对汽车的渴望跟美国人一样强烈，但这种渴望被压抑了半个世纪。” ——一位国内汽车业记者 顾客满意——雷克萨斯哲学的核心 练习五（练习册第九页）： 讨论—— 请就您所了解的中国市场，与我们分享什么是真正的顾客满意？ 请把你的想法写在题板上。（5分钟） 矢志不渝，追求完美 雷克萨斯品牌策略 流程 Process 经销商 网络 Network 产品 Product 人员 People 雷克萨斯中国运营模型 每时每刻，创造激情难忘的体验 产品 Product Lexus’ Passionate Pursuit of Perfection Lexus Brand Strategy Process Dealer Network People An Elevating Experience 雷克萨斯中国运营模型 产品线拓展 最先进的配置 同级别中最好的保修条款 以稳定货币结算CIF 市场导向的价格 厂方建议零售价（MSRP） 固定且合理的毛利率 Product Lexus’ Passionate Pursuit of Perfection Lexus Brand Strategy Dealer Network People An Elevating Experience 流程 Process 愉快的购买体验 所有车型均提供试驾 销售、售后服务与财务的标准运营流程 严谨无误，不容有失 及时的零配件供应 高效的车辆运输、物流体系 雷克萨斯中国与经销商的默契合作 雷克萨斯顾客服务中心 顾客关系管理计划 （e-CRB） 完美的新车交收 产品 雷克萨斯中国运营模型 Product Lexus’ Passionate Pursuit of Perfection Lexus Brand Strategy People An Elevating Experience Process 经销网络 Network 统一、高贵的雷克萨斯经销店设施 统一的经销店内部装潢，包括家俱、内外饰设计、制服、工具和设备以及维修工序观看廊。 经销商标准化电脑系统 (L-TAC