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商务谈判技巧 课程简介 总 学 时：48学时(理论) 课程性质：职业技能课 授课班级：12级工商企业管理1-4班 授课方式：理论讲授、案例教学、情景模拟、分组讨论 选用教材：《商务谈判》（尤凤翔） 北京大学出版社 想一想　　 想一想　　 基本共识 态度致上 目标在先 学习目标 一是： 商务谈判技巧 项目二：准备商务谈判 学习目标 学习目标 课程引入 导入案例 课程引入 导入案例 课程引入 案例思考 课程引入 案例分析 知识梳理 情景模拟 小　结　　 自我评价　　 想一想　　 经典分享　　 项目二：准备商务谈判 学习目标 学习目标 课程引入 导入案例 课程引入 导入案例 课程引入 案例思考 课程引入 案例分析 知识梳理 ?案例分析 案例分析 情景模拟 项目二：准备商务谈判 学习目标 学习目标 课程引入 导入案例 课程引入 导入案例 课程引入 案例思考 课程引入 案例分析 知识梳理 ?案例分析 课后任务　　 经典分享　　 广东珠海丽珠制药厂获此信息，厂领导迅速赶到武汉，当即以40万元与湖北医工所拍板成交，获得了该药的生产技术和新药证书，并改名为“丽珠得乐”，迅速投入生产。第二年“丽珠得乐”的产值便达1．2亿元。1992年丽珠集团的科研人员凭借“丽珠得乐冲剂”荣获珠海市政府科技进步突出贡献奖，奖金110万元左右。 　 这个案例给了我们什么样的启发？ 　　　“丽珠得乐”大放异彩，许多湖北人的心理不是滋味。“丽珠得乐”作为科研成果于武汉诞生。武汉某制药厂却因谈判人员的犹豫不决错失了商机，远在千里的珠海丽珠制药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果断，为企业创造了巨大的经济效益。谈判人员不同的决策能力，导致截然不同的谈判结果。可见，谈判人员素质的差异是导致两种谈判结果的主要原因。 1、商务谈判人员应具备的基本素质 2、谈判小组的结构和规模 心智机敏，有无限的耐心。 能巧言掩饰，但不欺诈行骗； 能取信于人，而不轻信于人； 能谦恭节制，但又刚毅果敢； 能施展魅力，而不为他人所惑； 能拥有巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动 弗雷斯·查尔斯·艾克尔 1基本素质　　 1．思想品德 -人都有欲望，但人不能为所欲为。 2．心理素质。 -毅力、耐心是一个谈判人员应该具备的基本素质。 3．业务素质 -谈判人员的业务素质包括扎实的专业知识和较强的实际技能。 基本素质 1基本素质　　 埃及和以色列两国争端由来已久，积怨颇深，谁也不想妥协。当时的美国总统卡特邀请他们坐下来进行谈判，地点确定在戴维营。那里尽管设施齐备、安全可靠，但没有游玩之处，散步成了人们主要的消遣方式。两国谈判代表团住了几天之后，都感到十分厌烦。但是，每天平上8点钟，萨达特和贝京都会听到通常的敲门声，接着就是那句熟悉的话语：“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上1天吧。”结果等到第13天，双方谁都忍耐不住了，再也不想为谈判中的一些皮毛问题争论不休了，于是就有了著名的《戴维营和平协议》。 ?案例思考 　　　本案例中美国总统卡特就是凭借忍耐持久的恒心、坚忍不拔的意志，促成了谈判成功。谈判经常会出现拉锯式的僵局，最难忍受的时候往往就是最有希望的时候，最后的转机往往取决于“最后5分钟”。 耐心的力量 ①谈判成员知识具有互补性。 ②谈判成员性格具有互补性。 ③谈判成员分工明确，配合协调。 ④谈判成员社会地位对等。 （一）谈判小组人员的构成原则 2规模和结构　　 ①人数少有利于提高决策效率。 ②考虑到最佳的管理幅度。 ③3～7人能覆盖一般谈判所需的知识范围，形成良好的专业结构。 ④人数少而精便于小组成员调换。 （二）谈判小组的规模 2规模和结构　　 某学院准备将位于学生食堂三楼的1 000平方米的超市出租外包，假设你是某大型连锁超市的市场开发部部长，领导派你前往该学院谈判此项目。 你将组织一支怎样的谈判队伍呢？ 03方案准备 熟悉谈判方案制定的流程。 能够根据谈判目标安排谈判议程。 荷伯是美国谈判学界中的权威人士。他有一位朋友是医生。医生居住的大楼所在地被一位房地产商看中并准备建造摩天大楼，大楼中除医生一家没有搬迁外，其他居民早与房地产商达成某种协议搬离大楼。医生一家与房东的租赁合同还有两年，加上医生不愿意搬迁，因而就有了医生与房地产商就搬迁事宜进行谈判的过程。 医生把此事交给了荷伯。荷伯的思路非常清楚：此次谈判既要维护当事人(医生)的权益，又要找出一项双方都愿意接受的解决方法。 房地产商将此项谈判交给了他的秘书杰克，这是一位年轻的小伙子。在接到任务的第二天，杰克就给荷伯打电话，并问荷伯，他的当事人要多少钱才肯搬迁？荷伯说他的当事人好像不愿意搬迁，因为租约期还有