2提升询盘回复.ppt

了解买家发询盘的动机 你了解买家么? 买家的背景资料 买家的业务类型 买家的目标市场 买家在中国的采购经历 买家的年销售额 买家所预期的订货规模 买家打算何时下单 利用固定格式的表格获取完整的买家背景资料 准备工作 ①工具上的准备：尽量使用企业收费邮箱或以或等国际性邮箱 ②心态上的准备：回复买家的每封询盘都是一次宣传企业的机会 ③心态上的准备：一个询盘说明不了什么 提高询盘回复 从询盘内容看： ①是不是询问公司的重点产品，重点产品优先处理 ②是不是目标市场的客户，重点区域买家优先回复 ③是不是真实的买家，通过GOOGLE，YAHOO等了解客户的背景，上一些知名B2B平台看看是否有该客户的相关信息，客户公司的网站等 ④询盘是否具体明确：涉及数量、颜色、规格、交货时间、价格、包装等 基本就是根本！ 之询盘分级 提高询盘回复 从询盘来源看： ①直接打电话过来，即时处理别忘了让买家留下联系方式 ②通过MSN或TM过来 ③看过展区的产品后发过来，所谓针对性询盘 ④通过企业网址链接，直接发到邮箱来 ⑤阿里巴巴系统推荐过来 ⑥其它来源 基本就是根本！ 之询盘分级 询盘评级 重点产品 真实买家 目标市场 内容具体 A √ √ √ √ B √ √ √ C √ √ D 分析得出：询盘来源不能做为评级标准： 电话过来的也可能是D类询盘，系统推荐的也可能有A类询盘 提高询盘回复 基本就是根本！ 之基本要求 买家希望与什么样的人沟通 耐心细心的人 外语能力较好的人 对产品了解的人 对行业了解的人 熟悉国际贸易操作流程的人 具有决策能力的人 提高询盘回复 快速反应 ①第一时间回复，看到邮件后通过MSN或TM即时沟通 ②第一时间回复，看到邮件后立即回复 ③第一时间回复，看到邮件后12小时内回复 ④第一时间回复，回复后电话跟进 基本就是根本！ 之基本要求 提高询盘回复 专业回复 ①能够引起客户兴趣的邮件标题 ②邮件内容：对买家的查询表示感谢，说明您何时并以何种方式收到其信息查询，然后回答他的问题并介绍您的公司 ③邮件内容：买家所需要的完整信息资料，电子格式的资料或印刷资料，每种产品的价格资料 ④注明您公司的网址 完整的联络资料：您的电子邮件地址、电话和传真号码及通信地址 基本就是根本！ 之基本要求 基本就是根本！ 提高询盘回复 建立个性化模板 ，提高效率 ①针对不同产品的报价模板 ②针对C类询盘专门制作回复模板 ③针对不同目标市场的回复模板 基本就是根本！ 之基本要求 提高询盘回复 第一，根据公司的重点市场区分，首先处理来自重点市场的询盘，然后是次重点市场。 回复前要做准备工作，通过GOOGLE，YAHOO等了解客户的背景，上一些知名B2B平台看看是否有该客户的信息，客户公司的网站等，根据收集的信息对客户做出初步判断，然后有针对性的回复，这样再回复才能最大限度的得到客户的回应。 第二，总的原则是询盘回复的时效性，第一时间回复当然能得到买家的更多关注。一个德国客户说过，他是看谁最快回复询盘，谁就是他重点关注的对象。 第三，回复时会将客户关注的产品附上，告知详细的产品相关信息，并根据客户所在市场的情况，列出该市场曾经订货的产品供客