谈判心理与谈判技巧.pdfVIP

锦囊妙计 *+,- -,-. /+,0 *+ 谈谈判判心心理理与与 谈谈判判技技巧巧! 连连载载二二!’ “ ” 做好谈判前的准备工作。所谓 谈判准备 ，就是要 三、谈判中应掌握的基本原则和技巧 对谈判的前前后后，包括各种可能的情况，各种可 !$ 能的对策，各种可能的后果等，要有一个通盘系统 “ ” 谈判的原则和技巧，包括对它们的灵活应用， 的考虑，最好事先能制定一个 谈判计划 。谈判计 与谈判者所具备的基本条件密切相关，有时甚至 划一般可包括如下几项内容： #’ 分析情势：包括双方的有关基本情况 当 很难截然分清。因此，下面将要分别谈到的谈判原 ( 则和技巧，一般也都要与谈判者的自身条件或素 前的形势对双方各有哪些有利的或不利的条件和 因素 双方各自对谈判的兴趣和迫切程度如何 谈 质联系起来考虑，只是它们可能更具体一些。同 ( ( 时，我们把原则和技巧混在一起讨论，因为如前所 判的成败对双方各有哪些利弊( 利多弊少抑或弊 多利少 在上述各种基本情况下，己方对谈判前景 述，它们总是互相牵扯在一起，很难截然分开。 ( 的总的估计：轻而易举就可取得成功 经过艰苦努 ( 力可能取得成功 抑或成功的希望不大 针对上述 #% 做好调查研究，知己知彼 ( ( 三种前景，己方应有哪些准备和对策等等。 仍以商务谈判为例。谈判前，当然要对己方的 “ ” ! ’ 确定目标：包括确定己方期望值的高限和 有关情况充分掌握 如 基本条件 中第二条所 低限；估计对方期望值的高限和低限：确定 或估 述’ 。但这还远远不够。谈判人员还必须较充分地 计’ ’ 己方 和对方 在哪些问题上将要坚持 在哪些 了解市场和谈判对方的有关情况，还要了解和己 ( 问题上可能让步( 坚持或让步可能达到何种程度( 方的竞争对手方面的情况。有时甚至还应了解具