房地产市场的销售管理.pdfVIP

房地产市场的销售管理 极为重要的位置上，作为国民经济新的增长点和新的消费热点，并出台了一系列促 进房地产市场发展的相关政策。这一阶段的市场，有5个特征：市场需求增长较快； 供求关系逐步趋于平衡；房地产价格止跌回升；市场经营主体逐步成熟；个人购房 成为住宅市场主力军。持续几年房地产开发热潮带动了相关产业的发展，提高了人 民物质生活水平。但同时也产生了许多问题，从市场角度来看，主要有三点：第一， 开发规模逐年递增，近几年出现了房地产投资热潮，销售量急剧上升，给销售管理 带来挑战。第二，房地产开发企业数量迅速增长，企业之间竞争加剧，甚至出现恶 性竞争。第三，空置商品房比例仍然较高。尤其是办公、商业用房在全部空置量中 的比例较高。要解决这些问题，就必须解决销售管理的问题。 销售人员作为企业与购房者之间沟通信息的桥梁，即承担着满足购房者居住及 ． 商业用房要求的同时又为公司创造利润的双重任务，是销售环节的重要资源。对购 房者来说，销售人员就是公司；反过来，销售人员又从客户那里带回公司需要的有 关客户信息。而获得销售的成功，并不是靠一、二个王牌销售人员的业绩，靠的是 整个销售队伍的团队精神和有效的管理。因此，对销售队伍的有效管理问题，即制 定销售队伍的招聘、甄选、培训、评估、报酬、激励等措旌，是销售管理的重要环 节。房地产销售现场是营造销售气氛给购房者强烈的销售感染力，体现项目在当地 与众不同的风貌和个性，展示鲜明的项目形象和房地产开发商的专业规范形象，以 增强客户购买信心，吸引购房者前来参观、挑选、购买并完成交易的公开场所。房 地产销售现场的管理是完成销售目标的一个重要环节，不仅要有一套售楼部的销售 现场管理规范，还必须建立起完整、规范的现场各种交易文件和管理文件。现代市 场营销不仅要求企业发展适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取 得他们所需要的产品，而且还要求企业控制其在市场上的形象，设计并传播有关的 外观、特色、购买条件以及产品给目标顾客带来的利益等方面的信息。企业可以采 取不同的广告方式。房地产开发公司由于投入资金量大，涉及面广，周期长并根据 销售进度与销售量来调整投放广告力度，因此，销售部对广告业务的管理需要有详 尽的计划、有力的执行力度和市场应变能力。它是销售管理不可或缺的一个环节。 产品生命周期体现了产品销售历史中的不同阶段。与各个阶段相对应的是与销售策 略和利润潜量有关的不同的机会和问题。公司通过确定其产品所处阶段或将要进入 的阶段制定更好的市场销售计划。房地产销售的阶段性非常强，主要分为：内部认 房地产市场的销售管理 购期、公开销售期、尾盘销售期等关键销售阶段，如何把握好整体的销售进度节奏、 步骤与策略调整，体现了现场操作人员整体的控制能力、对竞争对手做出反应的调 整能力，对顾客需求发生变化的洞察力，及对利润变化所做出的反应能力。从某种 角度来说，销售进度决定了公司对利润追求的程度，也从侧面反映了公司对该项目 、／ ‘的定位和资金的需求。因此，管理好这3个销售环节是销售管理中的关键。／西 斛五通过对房地产市场的分析、研究，总结出有效的销售管理策略，既有利于增强 企业在市场中的竞争地位，也同时满足了购房者的需求，满足人们日益增长的对居 住环境和居住条件的需求。 房地产市场的销售管理 ABSTRACT realestate is thatthereal Intheswift ofChina’s market，it development imperative setsuoalleffective becausethe estate enterprisemanagementsystem enterprise its inthe for andsuccessesinthe