4医药组织市场及其.ppt

医药组织市场及其购买行为 第一节　医药组织市场的有关内容第二节　医药产业的购买行业第三节　医院的购买行为 第一节有关内容 一、医药组织市场的有关概念 二、医药组织市场的特点 三、医药组织的购买类型 四、医药组织的采购中心 五、影响医药组织购买的主要因素 一医药组织市场 医药商品的生产、经营企业向其他有关组织销售医药商品或者服务形成的市场。 组成：医药生产企业 购买目的？盈利 医药批发企业 零售药店 医疗机构 政府机构 二特点 1.派生需求，弹性小（受医药科技的影响较大） 2.地理位置相对集中 3.次数较少，但量大 4.理性购买，专业性较强 5.直接购买，连续性和稳定性 6.需求具有波动性（疾病谱、科技、季节、气候） 三、医药组织的购买类型 依据购买的新奇度 （一）新购型（第一次购买） 五个阶段：认识、兴趣、评估、试用、采用，不同阶段不同策略 （二）修正重购型 （三）直接重购型 买卖双方关系良好。 四、医药组织的采购中心 一般包括几种角色 （一）使用者 最初提议 （二）影响者（内外部，亲友） （三）采购者 （四）决策者（案例） （五）批准者 （六）信息控制者（秘书、电话接线员、门卫） ——语言得体，彬彬有礼、不卑不亢！ 五、影响医药组织购买的主要因素 （一）环境因素 1.政策:如医保制度 2.经济形势 3.技术的迅猛发展 4.文化、风俗习惯 ——时势造英雄，英雄亦适时（刘备） ——用足政策（胡） （二）组织因素 组织目标、组织结构、组织政策和制度 采购组织变化趋势：网上采购、集中招标 零库存、方便快捷 （三）人际因素 （四）个人因素 ——人的因素是第一位的（无论好事还是坏事） 第二节医药产业的购买行为 一、医药产业购买的概念 二、医药产业购买过程 三、医药产业市场营销的关键 ——关系营销 二购买过程 预测或识别需求 确定所需产品数量 描述所需商品的特性和数量 寻找并确定潜在的供应商 征求供应建议书 评估和选择供应商 签订合同 绩效评估 表4-2 医药产业市场营销的关键 ——关系营销 1、与传统营销的区别 (表4-3) 三关系营销 关系营销 2、五大关系 内部 供销者 客户 竞争者 影响者 3、客户关系营销层次 关系营销 反应型营销 负责型营销 积极型营销 伙伴型营销 关系营销的方式 设立专门管理机构 STEP 1 关系营销的方式 加强个人联系 STEP 2 关系营销的方式 顾客化营销 STEP 3 关系营销的方式 增加顾客转移成本 STEP 4 关系营销的方式 强调客户收益 STEP 5 第三节医院的购买行为 医院购买行为 一、影响医院购买的因素分析 1、医院采购中心 使用者/影响者/决策者/采购者/批准者 2、医院购买的影响因素 环境因素/组织因素/人际因素/个人因素 二医院的购买方式 医院基本目录药品 新特药品 特殊管理的药品 医院基本目录药品的采购 计划 （表4-4） 采购调研 采购洽谈 签订合同 评估履约情况 新特药品的采购 临床医生或科室填写购药申请 临床科室领导签署意见 药剂科领导审核批准 药事委员会（或院长）签署意见 药库列入申购计划 正式采购 特殊管理药品的采购 麻醉药品和第一类精神药品 医疗用毒性药品 放射性药品