EMBA商务谈判与沟通.ppt

价格是利益的交叉点 贸易条件的确定 商务谈判与沟通理论、策略、技巧 中国人民大学 经济学院 黄卫平 wphuang@ TEL:010-6251-1102 导论 谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。 商务谈判的定义 不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。 关键词：沟通、妥协、形成一致 导论 实力导向的政治活动，尽管能够压服，但却永远充满矛盾； 利益导向的商务活动，尽管充满竞争，却可以找到利益的交叉点，达到双赢 沟通的含义 为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图； 沟通的四个目标：我们的目的 － 被对方接收（倾听、阅读）；被对方理解；被对方接受；引起对方的反应（改变行为或态度）。 利益的分配：本方利益要以对方利益的存在为前提 X Y Z 在谈判中分割利益 对利益分割的思考 公平的主观性——双方满意 谈判中的4P 先找到目标 purpose 再制定计划 plan 掌握进度和节奏 pace 发挥个人技巧和气质 personality 谈判心理学 生存 安全保障 爱与归宿感 受人尊重 自我实现 补充不足 追求美感 谈判在商务交易中的位置 商务过程几个阶段： 交易前的准备阶段 交易磋商与签约的阶段 组织货源的阶段 履约的阶段 进行核算的阶段 商务谈判是处在第二个阶段，即交易磋商与签约的阶段 谈判的分类 横向谈判 纵向谈判 软式谈判 硬式谈判 价值式谈判 业务分类的谈判： 贸易、金融、服务、工程承包、劳务 谈判分类之一 谈判分类之二 工程承包流程 银行 业主 咨询工程师 招标 投标 分包商 承包商 分包商 现场 分包商 兼顾双方利益的原则 中国必须考虑从双边经贸体制过渡到多边经贸体制造成的不确定性影响  －WTO总干事 迈克.穆尔 WTO副总干事曼多扎 入世半年，中国已经做了很多，但仍然有很多要做－规则最重要 中国作为成员应该充分利用WTO的机制服务开放和融入世界经济 一年一度的审议是十分重要的 兼顾双方的利益 典型案例1： 一对姐妹面对一个橘子。姐姐希望拿到橘子皮烘烤面包，妹妹希望吃到橘子瓣。聪明的母亲就把橘子皮分给姐姐去烘烤面包，把橘子瓣给妹妹食用。这样双方的要求都得以满足，双方没有任何的矛盾。 公平原则 对公平的思考 公平是 客观与主观共同作用 的产物 案例：两个人同时拣到1000元钱，应该如何分·····？ 结果与机会的平等 结果好不一定平等； 机会的平等是今天可以做到的最大的平等 分割－挑选法 制造两次第一的机会： 两个人如何分一块面包？ 时间原则时间的质、量、结构 时间的原则 谈判中的关键因素——时间：急者败，慢者胜； 时间可以改变一切 时间原则在谈判中的运用 ——“ 最后期限原则” 时间的质与量 “ 人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，说的就是时机。金银岛·二人·可乐·船·找矿·· 机不可待，抓住时机，兵贵神速。 商店的降价大销售往往放在节假日，显得合情合理。 谈判中的耐心选择 在双边谈判中，如何掌握时间的节奏，在什么时候达成协议，这也属于选择问题。 许多谈判实践证明，一个有经验的谈判者能够敏锐地察觉出达成协议的范围，而且，达成协议的范围越小，为此消耗的时间一般也越长。 所以，谈判中的耐心和等待，表面看来不急于解决问题，愿意为此花费时间的往往能取得更大的成功。 时间的结构－古老的假设 任务 ： 在100名妇女中挑选出最漂亮的！ EASY!? NO!!! 但是如果，这100名妇女将按照随机编排好的顺序依次出现在你面前，同时出现？ 抓住对方注意力的薄弱点 注意力曲线 疲劳战术 心理活动的原则 心理原则——满足不同的需求 方法： 1、乘人之危，落井下石 2、满足对方最需要的心理需要 贯彻方法： 谈判的心理活动 1。人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功的谈判必须考虑对方的位置。，替他来办事，而从这个角度寻找获得利益的途径； 2。首先该满足对方的心理需要； 谈判