FAB销售法则及运用技巧(说服购买).pptx

FAB销售法则及运用 培训大纲 什么是FAB法则？ FAB是销售中最常用的一种说服技巧。 下面我们来体会一则诠释FAB法则的经典小故事。 什么是FAB法则？ 一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。 什么是FAB法则？ “猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。但是猫仍然没有反应。 什么是FAB法则？ “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。 什么是FAB法则？ 一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。这一摞钱是一个属性（特点 Feature） 什么是FAB法则？ “猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。” 但是猫仍然没有反应。买东西就是这些钱的作用（优点 Advantage）。 什么是FAB法则？ “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。“你就可以大吃一顿”这是对猫的益处（ Benefit）。——这就是一个完整的FAB。 A和B的区别：产品的作用A是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处B却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。 Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性 Advantage：作用 我们的产品的优点，给客户群体带来的用处 Benefit：益处 就是给客户（您）带来的特定利益 什么是FAB法则？ FAB常用表达方式： １、我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有 ２、因为……（Ｆ），所以……（Ａ），这意味着……（Ｂ）。 …… 培训大纲 如何有效运用FAB？ 猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。这时候，销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱”，猫没有反应，销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿了。”但是猫仍然没有一点反应。 如何有效运用FAB？ 您觉得在刚刚的情景里，销售员应该说什么可以打动吃饱了的猫呢？ 参考答案：猫先生，您看，我这有一摞钱，能在淘宝上买鱼项链，您买一条送给女朋友，她一定会非常开心的！ 运用FAB的前提是：了解客户的需求！！！ 想吃饱 想女朋友 如何有效运用FAB？ FAB作用曲线图 如何有效运用FAB？ 如果你是学生/家长 你讨厌什么类型的课程顾问？ 你喜欢什么类型的课程顾问？ 你的朋友、亲戚给你推荐课程你是否会信任呢？ 为什么利益点的讲解如此重要？ 如何有效运用FAB？ 在介绍产品时，要以事实为依据。 1、每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求，找到客户的买点，做正确的介绍。 2、如果客户因“过度承诺”而签单，后续工作会非常难做，有可能会引起客户投诉，严重的影响公司口碑。 如何有效运用FAB？ 1、避免专业术语。客户的水平是参差不齐的，并不是每一个客户都能理解我们行业的术语（比如：英文单词）。 所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的说词代替。 2、每一种产品本身会包含许多特点，切忌一次性把所有特点都告诉客户。需根据客户的需求进行排序，客户越在意的点越放到前面说；一般客户一次能接受3个以内的产品特点，超过4个，则负荷过大。 如何有效运用FAB？ 按照FAB法进行阐述，可以有四种顺序： F—A—B：属性—作用—益处。 A—F—B：作用—属性—益处。 B—F—A：益处—属性—作用。 B—A—F：益处—作用—属性。 培训大纲 练习FAB销售法则 需包含以下内容： 1、客户需求分析 2、产品特点的罗列 3、需求与特点的对应 4、说服购买步骤 Thanks