“营销树”的分析方法与应用20100517.ppt

目前营销的问题 营销树（T-SDP）分析法的理论传承 以往的市场营销学理论中，对客户需求的分析，往往是静态角度的分析，理论化色彩较浓，缺乏动态的、长久的客户需求分析。 客户终身价值（customer lifetime value，CLV）理论，通过相关数据模型，对客户能够给企业带来的价值进行了测算，但是对如何关注客户需求从而形成真正的终身价值，仍然缺乏具有实战意义的工具。 而营销树（T-SDP）分析法，恰恰很好的解决了动态关注与长期价值之间的关系，它通过对客户需求的持续关注，不断为客户创造价值，不断为邮政积累忠诚客户，形象生动的揭示了客户需求与邮政服务之间共生共赢的生态平衡关系。 营销树（T-SDP）分析法释义 T：Trees 树 S：Service 服务 D：Demands 需求 P：Period 周期 营销树（T-SDP）分析法说明 1.树根具有固定树干（在哪里）和吸收营养（需求）的作用，表明这个客户是谁？在哪里？在成长过程中，其需求也在不断变化； 2.根据客户的初期需求，邮政通过与客户的初次合作，形成了客户“营销树”的主干； 3.在客户“营销树”主干形成之后，邮政通过对客户需求的深入了解，不断跟进提供相关服务，形成了客户“营销树”的若干个分支，客户“营销树”不断成长壮大； 4.客户的需求（根）是动态成长的，随之匹配的邮政产品（服务）也不断叠加，体现了邮政为客户提供具有终身价值的服务。 5.通过对客户需求的树式分析，与之相匹配的营销方式，也就是“营销树”。 营销树（T-SDP）分析法所解决的问题 一是解决“产品割裂”的问题，实现新客户的有效开发。 使用“营销树”分析法，可以帮助销售人员有效了解客户需求，为客户提供最适合其需求的产品和服务，提高营销效率。 二是解决“需求割裂”的问题，实现老客户的深度开发。 使用“营销树”分析法，可以帮助销售人员清晰了解客户的持续性需求，从而实现老客户的综合开发，降低营销成本和维护成本，提高营销效益。 三是解决“经验孤岛”的问题，实现经验的有效复制。 使用“营销树”分析法，可以帮助销售人员及时掌握类似客户的开发规律，并利用已经开发成功的经验，不断实现经验复制，降低营销成本，提高营销效果。 一棵树的生长条件 要有树根！ 要有良好的外部条件！ 要有悉心的培育人！ 莱芜局新生儿市场开发 如何寻找客户？ 如何挖掘需求？ 如何提供产品？ 德州平原局婚庆酒水市场开发 如何寻找客户？ 如何挖掘需求？ 如何提供产品？ 营销树（T-SDP）的客户维护五问 “旅游下乡工程” 1. 近郊自驾采摘游 发挥优势，差异化营销 围绕客户的近郊自驾游和子女教育娱乐需求 重点开发目前游客量较少的乡村采摘线路 根据全年应季果品蔬菜谷物的成熟期 组织“万亩田园任你游”自驾采摘游活动。 城市赢利点——自邮一族、组织活动费用 农村赢利点——农家乐存款、采摘返利 2.“农佳惠”礼盒（邮宝贵宾卡） 实现邮政的农产品批零差价收入和“邮宝贵宾卡”的资金沉淀收益。 个人客户营销树分析，不是我们的最终目的。 一是邮政自身的产品只能满足个人客户的一部分需求； 二是向个人客户提供的服务还不足以支撑邮政发展。 个人客户需求分析的真正目的是： 通过把握个人客户群体的共性需求，结合邮政的产品和资源优势，为企业/政府提供针对性解决方案，从而实现双赢、三赢以至多赢！ 两个“站在” 一、部队营销树 适应部队官兵生活封闭、渴望了解社会的需求，根据科技建军、文化建军的要求。 1、图书室。联合出资建设图书室，促进报刊收订。依托这一文化阵地，开展感恩父母读书活动，配合开展大樱桃速递礼仪。 2、集邮展。8.1、10.1期间开展集邮展，顺便开展中秋月饼现场宣传寄递。 3、稳定关系后，开发代发工资。 及时掌握部队的军事拉练、集训、比武等活动安排，提前介入推荐活动纪念品。 1、军事题材集邮纪念品：省事，但成功率低 2、个性化邮票：费时，时效性差 3、纪念册：省事、全面、利润点高。 成功开发了纪念册，将外训剪影、获奖特写和部队风采等全面展示。 部队退役专业期间，都要举行送老兵晚会，以此为切入点，参与其具体策划组织，结合具体需求推荐邮政业务。 1、部队举办送老兵晚会遇到一些困难。邀请宣传部、团市委、高中学校领导，引进文艺培训班，解决演出和出席领导问题。 2、正值贺年卡征订，将爱心助学活动和大阅兵台历、纪念册等推荐为部队的纪念品。 3、官兵返乡需要寄递行李，推荐速递包裹。 二、医疗卫生行业营销树 德州陵县局新农合就医指手册 营销树延伸 通过新农合手册的发放，获取新农合参合户名址信息三万余条，依此可进行业务深层挖掘。比如：阳谷县中医院“健康福”案例。 三、餐饮娱乐行业营销树 济宁美景公司深入持续开发案例 济宁市美景服务有限公司是一家集餐