专业化销售流程之人格分类与客户经营(新).pptx

专业化销售流程之人格分类与客户经营 客户个性分析 客户个性辨识 客户个性销售 2 仅供内部培训使用 目录 心理学家荣格对人个性划分四个类型：内倾/外倾；思维/感觉。 心理学家马斯顿博士再此基础上创立的DISC，是最权威、最悠久、最专业的性格分析方法之一，被广泛应用于招聘、团队建设、销售行为中。 DISC的核心是：性格不同，行为方式不同，与之匹配的消费行为也各有不一。 3 仅供内部培训使用 外向、快 内向、慢 理性 重事 感性 重人 4 外向、快 感性 重人 外向、快 感性 重人 外向、快 内向、慢 理性 重事 感性 重人 果断型 务实型 感觉型 表现型 和平型 支持型 谨慎型 完美型 老虎型 孔雀型 骆驼型 猫头鹰型 5 外向、快 内向、慢 理性 重事 感性 重人 客户个性DISC性格分析 6 外向、快 内向、慢 理性 重事 感性 重人 D I C S 自然组合 互补组合 矛盾组合 客户个性DISC性格分析 7 天生领导者 天生没人性 客户个性DISC性格分析 8 天生交际花 天生花心者 客户个性DISC性格分析 9 天生支持者 天生保守者 10 天生幕僚命 天生反调者 客户个性DISC性格分析 11 颜色类型 比喻 特征 关注 角色 优缺点 D 老虎型 支配型 果断型 务实型 What 关注结果 行动者 天生领导者 天生没人性 I 孔雀型 影响型 感觉型 表现型 Who 关注感觉 社交者 天生交际花 天生花心者 S 骆驼型 稳健型 和平型 支持型 How 关注安全 支持者 天生支持者 天生犹豫者 C 猫头鹰型 分析型 谨慎型 完美型 Why 关注证据 思考者 天生幕僚命 天生反调者 客户个性DISC性格分析 12 1. 眼 神 D C S I 炯炯有神自信直视 闪亮迷人 眼睛会说话 优雅柔和怀疑思索 眼神柔和不喜直视 13 2. 表情 D C S I 自信严肃气势汹汹 笑脸相迎眉飞色舞 沉稳正经不苟言笑眉头深锁 微笑随和客气体贴 14 3. 声音 D C S I 铿锵有力声如洪钟 高语调 带笑声 平稳低沉迟疑犹豫 轻柔平和细声细气 15 4. 语 言 D C S I 不会赞美声如洪钟 乱赞美 不值得赞美 不知如何赞美 客户辨识个性特征 16 5. 肢 体 D C S I 双手抱胸双手背后 比手画脚喜欢接触 托腮挠头若有所思 双手放怀不知所措 17 6. 服 装 D C S I 正式着装简单大方 色彩鲜艳大胆暴露 保守深色不追潮流不喜拍照 浅色可爱 简单合身 18 7. 关 注 D C S I 工作 结果 你尊重我吗？ 感觉 人情 你爱我吗？ 规律 证据 你讲道理吗？ 安全 家庭 你懂我吗？ 客户辨识个性特征 19 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 具体销售环节中，如何根据客户个性做出针对性的销售技巧？ 专业化 销售流程 20 客户个性销售 1、接触 D C S I 多恭维 简单明了，重点突出 不要压迫 给决策拍板权 时间短 多表现 多赞美、多回应，多热情 强调双方感受、心情 灵活、不墨守成规 给证据、数据、资料 给空间 让他说话，让他表达，了解其想法 赞扬其谨慎个性特点 多一点关怀、关照与包容 温暖知心的话 重视其家人 赞赏他的态度和为人 解决后顾之忧 性格：性格分析 21 2. 促 成 D C S I 简单明了重点突出责任 次快 先交朋友后谈销售人情 最快 提供数据预留空间证据 最慢 解决后顾推动一把家人 次慢 性格：性格分析 22 3. 异议处理 D C S I 不需要 条件不成熟 不相信 不划算 不着急 性格：性格分析 23 4. 转介绍 D C S I 不易 最有力 最易 最快 最给力 不易 预留空间 较慢 无力度 性格：性格分析 24 客户个性分析 客户个性辨识 客户个性销售 课程回顾 谢谢聆听