专业化销售训练(期交).ppt

* 非诚勿扰卖墓地片断 * 例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： （特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它天天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。 （优势）以前的冰箱天天用电都在1度以上，质量差一点可能天天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。 （利益）省电就是省钱阿！假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。 （证据）这款冰箱为什么那么省电呢？ （利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。 （利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机 杯子 我们的杯子是环保材料制作的。 而一般技术的产品是塑料材料制作的。 所以用这个杯子有益于身体健康。 您看这技术通过了国际认证。 通过例子解释什么是F.A.B.,特别是A与B的区别，然后结合前面的活动和实际销售案例来凸显F.A.B.的作用。 通过学员的演练发现问题和亮点，进而引出F.A.B. 通过学员的演练发现问题和亮点，进而引出F.A.B. 通过学员的演练发现问题和亮点，进而引出F.A.B. 通过学员的演练发现问题和亮点，进而引出F.A.B. * 注：一般情况下，一个人内心活动往往通过外在的行动表现出来，如一个在获得成功时通常会双手不停的搓动，思考成熟但犹豫不决时通常会用手挠头…… * 注：一般情况下，一个人内心活动往往通过外在的行动表现出来，如一个在获得成功时通常会双手不停的搓动，思考成熟但犹豫不决时通常会用手挠头…… * 注：一般情况下，一个人内心活动往往通过外在的行动表现出来，如一个在获得成功时通常会双手不停的搓动，思考成熟但犹豫不决时通常会用手挠头…… 4.1促成的原则 主动 自信 坚持 4.2 善于识别购买信号，把握促成时机 语言 动作 表情 动作解析：轻拍或抚摸头发 心理暗示的内容：这是同意信号，您可以进入促成阶段了。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：紧捏着鼻梁、抚着下巴时 心理暗示的内容：此时客户正考虑下决定，那须要安安静静的，不要打扰他，安静的时间愈长，他下肯定的决心也可能愈大。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：张大眼睛 心理暗示的内容：这是同意的信号，促成时机已到了。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 4.3促成的时机 客户了解他人购买情况时； 客户询问办理的细节时; 客户重新问及前面已说过的某个重点内容 客户索取产品资料 ； 客户对产品有认同感时； 客户仔细翻阅彩页,沉默不语时； 客户对你的敬业精神表示赞赏时； 4.4促成方法及示例 二择一法 行动法 建议法 从众法 优惠法 最后机会法 演练一：两人一组相互演练促成过程；（对以上方法一一演练） 演练二：两人一组相互演练促成过程。 （甲方举一个例子，其中要求运用3种以上的促成方法，乙方观察并点评其使用了几种；然后互换角色。） 课堂演练 4.5促成的注意事项 多种促成方法配合使用 说话太多，忽略倾听 避免提出一些容易遭到顾客拒绝的话 一些能证明产品优越性资料的出示 销售前准备 PREPARE 接触 CONTACT 说明 SHOW 促成FACILITATE 异议处理 EXCEPTION HANDLE 售后服务 SERVICE 1 2 4 5 6 3 专业化销售流程 训练导航仪 ★客户习惯性的反射动作 ★销售人员自己的认识 ★可以了解客户真正的想法 ★导入下一个推销环节的最好时机 5.1异议的本质 你们这个是保险啊？ 保险我不买，都是骗人的？ 课堂提问 陈先生，您的问题是保险是骗人的，是吗？ 我能理解你的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，你还有其它担心吗？其实这个问题是这样的，在银行办理的储蓄性理财保险是一款理财性为主，不是一种单纯性的保险产品，它是融合于存钱与保险保障的一款专业性理财，不像基金、股票是属于投资性。保险理财具有保本保息，不断稳步累积你的资金的优势。银行储畜保险是一个相当安全的理财类产品。由国家的保监委监督的，而且有人寿的保险公司，国家是不允许解散的，只能是兼并重组。 对于我的解释你清楚了吗？把你的身份证给我，我帮你填一下。 5.2 异议处理公式（ＣＡＥＦ） 确认+认可+转换+促成 （Clarify+Agree +Explain+Facilitate） 时间太长了 陈先生，你的问题是时间长，对吗？我能理解你的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，你还有其它担心吗？其实这个问题是这样的，产品的收益和时间成