专业销售技巧培训-基础篇.ppt

培训目标 了解专业性销售技巧,改善和规范日常工作习惯，增强销售能力,和客户建立良好的人际关系,进而提升销售业绩。 课程内容 概述 满足需要的推销方法 拜访技巧的实践与应用 归零的心态 南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有位学者特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，终于说道：“已经漫出来，不要再倒了！”“你就象这只杯子一样，”南隐答到，“里面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何对你说禅？” 何谓销售 销售是一种说服的情境； 业务人员运用有效的沟通手段，说服客户采取某种行动、接受某种想法或认同某种特定的观念的过程。 销售的真谛-- 一种双赢 提问： 典型的销售拜访可以分成几个过程？ 销售过程 销售过程 一次成功的客户拜访 销售前的准备工作 决定性的最初接触 询问技巧 交互式的倾听 销售对谈 成交 拜访后的跟催工作 拜访前的准备工作 代表在和客户见面之前所做的准备、调查工作， 对于业务拜访的成功与否有决定性的影响。 令人忧虑的是：一般销售人员在“准备”工作上做的不够或根本没做。 周详的考量和计划， 对整体的销售成功有着极大的关联。 销售前的准备工作 端正态度 树立信心 丰富的产品知识 产品作用机理 产品特点（卖点） 产品的利益 掌握产品知识需要 全面/深入/更新，切勿不懂装懂 销售前的准备工作 4、市场知识 4S店销售情况 各地价位 竞争品的优劣势 竞争厂家销售人员思路 竞争厂家使用情况 促销方式 销售前的准备工作 5、客户信息 客户 姓名、生日、职务、性格、个人爱好 使用产品情况 建议：建立客户档案 信息收集 只是拜访前的事情吗？ 收集什么信息？ 收集信息的途径？ 收集的信息都是真实有用的吗？ 复习以前的信息 以往产品销售的基本信息 回顾类似客户的资料 找出必须的与推荐的信息 （练习） 1. 客户姓名 2. 联络电话 3. 地址 4. 传真号码 5. 年龄/生日 6. 性别 7. 教育背景 8. 毕业学校 9. 职称 10.部门 11. 最佳拜访时段 12. 是否需事先约定拜访时间 13. 个性风格 14. 基本需求 15. 参加协会的名称 16. 正在使用的产品类别（价格/数量） 17. 采购的习惯 18. 休闲兴趣/嗜好 销售前的准备工作 1、服装和仪容. 2、检查携带的促销工具. 3、选择话题. 满足需求的推销技巧 马斯洛的需求理论 需求决定行为 已满足的需求不再是激励因素 只有较低层次的需求满足后，高层次的需求才有足够的活力驱动行为 满足较高层次需求的手段多于满足较低层次需求 低层次的需求只能达到满足的目的,但不能激励,只有高层次的需求才真正能驱动行动 马斯洛需求理论 冰山理论 对代表的要求： 满足需求的推销过程 达成明智而互利的决定 开场白 目的： 与客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。 决定性的最初接触 业务拜访的开头几秒钟具有决定性的影响。 销售人员和客户双方面的个性风格、心理互应、尊重的程度， 对揭开销售对谈来说， 都扮演了评判的角色。 良好的第一印象包括了赢得客户的注意及建立这次拜访的方向。 我们可以运用各种方法达成这个目标， 例如：明白的意图陈述、适当的利益陈述、以及卓越的询问技巧。 为什么要有一个好的开始？ 营造积极的气氛 树立正面的环境 弄清楚时间安排 获得理解与认可 使拜访目的明朗化 顺利进入你的话题 开场白的步骤 递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品 举例1： 小张：“您好！主任，我是XX公司代表小张，这是我的名片，今天特地过来拜访你！” 主任：“我比较忙，没有时间和你谈。而且你的产品价格太贵。” 小张：“领导，我只需要您五分钟时间，而且我一定会说清楚产品价格的合理性。” 举例2： 小张：“您好！主任，我是XX公司代表小张，这是我的名片，今天特地过来拜访你！” 主任：“我比较忙，没有时间和你谈，而且你这个产品太贵。” 小张：这正是我今天来的目的，所有我要做的就是和您约一个时间见面，来让您了解产品已经发生的最新动态，包括价格等，您看明天下午4点在您办公室是否可以？ 举例3： 小张：“您好！主任，我是XX公司代表小张，这是我的名片，我来见你的唯一目的是想和您认识，确保您将不会错过任何一个可能与我们公司合作的机会。” 小张：“李经理，我的同事建议我，在这个单位开展工作之前，最好来见您一下，因为有些问题只有您能帮我找到答案，这个星期二下午3点在你的办公室可以吗？” 创造合适交流的氛围 眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题 确保继续交谈 询问是否接受,可让你获得所需的资料,