专业销售技巧培训-基础篇.ppt

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专业销售技巧培训-基础篇

培训目标 了解专业性销售技巧,改善和规范日常工作习惯,增强销售能力,和客户建立良好的人际关系,进而提升销售业绩。 课程内容 概述 满足需要的推销方法 拜访技巧的实践与应用 归零的心态 南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天,有位学者特来向他问禅,他以茶相待。他将茶水注入这位来宾的杯子,直到杯满,而后又继续注入。这位教授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯外,直到再也不能沉默下去了,终于说道:“已经漫出来,不要再倒了!”“你就象这只杯子一样,”南隐答到,“里面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉,叫我如何对你说禅?” 何谓销售 销售是一种说服的情境; 业务人员运用有效的沟通手段,说服客户采取某种行动、接受某种想法或认同某种特定的观念的过程。 销售的真谛-- 一种双赢 提问: 典型的销售拜访可以分成几个过程? 销售过程 销售过程 一次成功的客户拜访 销售前的准备工作 决定性的最初接触 询问技巧 交互式的倾听 销售对谈 成交 拜访后的跟催工作 拜访前的准备工作 代表在和客户见面之前所做的准备、调查工作, 对于业务拜访的成功与否有决定性的影响。 令人忧虑的是:一般销售人员在“准备”工作上做的不够或根本没做。 周详的考量和计划, 对整体的销售成功有着极大的关联。 销售前的准备工作 端正态度 树立信心 丰富的产品知识 产品作用机理 产品特点(卖点) 产品的利益 掌握产品知识需要 全面/深入/更新,切勿不懂装懂 销售前的准备工作 4、市场知识 4S店销售情况 各地价位 竞争品的优劣势 竞争厂家销售人员思路 竞争厂家使用情况 促销方式 销售前的准备工作 5、客户信息 客户 姓名、生日、职务、性格、个人爱好 使用产品情况 建议:建立客户档案 信息收集 只是拜访前的事情吗? 收集什么信息? 收集信息的途径? 收集的信息都是真实有用的吗? 复习以前的信息 以往产品销售的基本信息 回顾类似客户的资料 找出必须的与推荐的信息 (练习) 1. 客户姓名 2. 联络电话 3. 地址 4. 传真号码 5. 年龄/生日 6. 性别 7. 教育背景 8. 毕业学校 9. 职称 10.部门 11. 最佳拜访时段 12. 是否需事先约定拜访时间 13. 个性风格 14. 基本需求 15. 参加协会的名称 16. 正在使用的产品类别(价格/数量) 17. 采购的习惯 18. 休闲兴趣/嗜好 销售前的准备工作 1、服装和仪容. 2、检查携带的促销工具. 3、选择话题. 满足需求的推销技巧 马斯洛的需求理论 需求决定行为 已满足的需求不再是激励因素 只有较低层次的需求满足后,高层次的需求才有足够的活力驱动行为 满足较高层次需求的手段多于满足较低层次需求 低层次的需求只能达到满足的目的,但不能激励,只有高层次的需求才真正能驱动行动 马斯洛需求理论 冰山理论 对代表的要求: 满足需求的推销过程 达成明智而互利的决定 开场白 目的: 与客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。 决定性的最初接触 业务拜访的开头几秒钟具有决定性的影响。 销售人员和客户双方面的个性风格、心理互应、尊重的程度, 对揭开销售对谈来说, 都扮演了评判的角色。 良好的第一印象包括了赢得客户的注意及建立这次拜访的方向。 我们可以运用各种方法达成这个目标, 例如:明白的意图陈述、适当的利益陈述、以及卓越的询问技巧。 为什么要有一个好的开始? 营造积极的气氛 树立正面的环境 弄清楚时间安排 获得理解与认可 使拜访目的明朗化 顺利进入你的话题 开场白的步骤 递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品 举例1: 小张:“您好!主任,我是XX公司代表小张,这是我的名片,今天特地过来拜访你!” 主任:“我比较忙,没有时间和你谈。而且你的产品价格太贵。” 小张:“领导,我只需要您五分钟时间,而且我一定会说清楚产品价格的合理性。” 举例2: 小张:“您好!主任,我是XX公司代表小张,这是我的名片,今天特地过来拜访你!” 主任:“我比较忙,没有时间和你谈,而且你这个产品太贵。” 小张:这正是我今天来的目的,所有我要做的就是和您约一个时间见面,来让您了解产品已经发生的最新动态,包括价格等,您看明天下午4点在您办公室是否可以? 举例3: 小张:“您好!主任,我是XX公司代表小张,这是我的名片,我来见你的唯一目的是想和您认识,确保您将不会错过任何一个可能与我们公司合作的机会。” 小张:“李经理,我的同事建议我,在这个单位开展工作之前,最好来见您一下,因为有些问题只有您能帮我找到答案,这个星期二下午3点在你的办公室可以吗?” 创造合适交流的氛围 眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题 确保继续交谈 询问是否接受,可让你获得所需的资料,

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feixiang2017
该用户很懒,什么也没介绍

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