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第一部分 : 销售的根本与关键 F——Feature 属性 A——Advantage 作用 B——Benefit 好处 F: A： B: 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第二部分：销售中的沟通的原理 沟通的重要性 我们生活和生命的品质取决于我们的沟通质量！ 目标的Smart 分析 S ——Specific (具体的) M——Measurable (可衡量的) A—— Attainable (挑战可达成的) R——Relevant (相关联的) T—— Time-based (限时的) 沟通的三要素 文字 语气语调 肢体动作 互动 小蜜蜂 放拳头 SPIN 技术 尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham） SPIN 技巧 S P I N Situation question 背景问题 Problem question 难点问题 Implication question 暗示问题 Need-payoff question 需求—效益问题 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 准备 1 工作态度的准备 2 态度 能力 好 差 高 底 开发客户 3 识别潜在客户的MAN法则 M A N Money 购买能力 Authority 购买的决策权 Need 购买需求 开发客户要思考的5W W W W What 成为我们的客户必要条件是什么 Who 谁是我们的客户 When 什么时候会买 W Why 为什么客户不买？ W Where 她们经常在哪出现？ * * * * * * * * * * 没有准备的人的就是准备失败的人。 * * * * * * 你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀！忘记带钱了！！！怎么办？” １．无尾熊：你没带，吃我的！ ２．老虎：我等你，回去拿！ ３．猫头鹰：没带钱是吧，没事没事，走，我先借给你！ ４．孔雀：钱无所谓，吃我的，走走走！（吃完之后发现他也没有带钱?） * * * * * * 专业顾问式销售技巧 市场部 2010年01月 太贵了！ 不需要！ 再想想！ 再看看！ 如何成为成功的销售 1 销售的根本与关键 2 销售的十大步骤 4 销售中的沟通 3 KASH=C =M . 销售成功四要素： ASH ONEY Knowledge Attitude Skill Habit * * * * * * * * * * 没有准备的人的就是准备失败的人。 * * * * * * 你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀！忘记带钱了！！！怎么办？” １．无尾熊：你没带，吃我的！ ２．老虎：我等你，回去拿！ ３．猫头鹰：没带钱是吧，没事没事，走，我先借给你！ ４．孔雀：钱无所谓，吃我的，走走走！（吃完之后发现他也没有带钱?） * * * * * *