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提高销售的魔法 课程大纲 一. 提高销售重要性 二. 专业销售技巧 三. 突破性AIDA推销法 四. 顾客风格分析及应对技巧 五. 积极心态的建立 一. 提高銷售技巧的重要性 公司方面 公司发展兴旺 维护公司形象 個人方面 展望个人前途 建立专业形象 增加個人收入 改善生活品质 二. 專業銷售技巧 1) 打招呼 2) 了解需求 3) 介绍货品 4) 试穿服务 5) 处理异议 6) 附加推销 7) 成交 2. 了解需求 接近顾客 与顾客打开话题 发现顾客需求 接近顧客 常見三类逛店顾客 接近顾客的时机 接近顾客的方法 常見三类逛店顾客 有购物需求和 购物目标 有购物需求, 无购物目标 无购物需求, 闲逛 入店后往往直奔向某区位或某货品,甚至直接向店员提出购物要求 入店后脚步缓慢,眼光不停环顾四周,不会向店员提出购物要求 与第二类顾客相似 接近顾客的时机 直接朝某件货品走去 眼睛不停地搜寻 停步打量某货品 触摸货品 翻找价格标签等 观看货品一段时间后抬头 抬头与店员目光接触 接近顾客的方法 从前方接近顾客 動作要轻柔 与顾客保持适当距离 面帶微笑 与顾客目光接触 如何与顾客打开话题 贊美诱导法 优惠诱导法 激励诱导法 发问诱导法 熟客诱导法 发现顾客需求 善于提問 用心聆听 要有耐心 提问形式 聆听的重要性 聆听有助于了解顾客的需求 聆听有助于顾客建立良好的关系 掌握购买信号,促成交易 聆听技巧 消除偏見 不要频频打断顾客的话 以非语言技巧,表达专心聆听 回应积极,控制情绪 留意沟通的內容及动机 发问澄清,复述引证 3. 介绍货品 FAB USP 最打动顾客的升降机语言 发觉鲜为人知的优点/独特点 例子:介绍毛衣 最能打動顧客的升降機語言 何謂“升降機語言” 升降機語言的組成部分 - 文字 - 優惠 - 比喻法 發掘鮮為人知的優點/獨特點 新的技術,特別的技術 善於在平凡中挖掘不平凡 4. 試穿服務 主動及時,細心觀察 多贊美穿著效果 調動顧客的想象力 正面啟發,反面挖掘需求 協助比較 及時回收衣服 如何調動顧客的想象力 延伸FAB的 B ,描繪銷售構圖 使用三類句型 激發顧客想象未來 5. 處理異議 為何顧客有異議 處理異議不應有的態度 處理異議的技巧 如何減少異議 常見異議 為何顧客有異議 內心有顧慮或困惑 - 是否真的需要或急需 - 是否真的滿足自己的需求 - 是如何滿足自己的需求 - 是否物有所值 用異議掩蓋真實意圖 - 談判手法 - 追求更多優惠 - 喜歡比較 處理異議不應有的態度 反對 逃避 消防員 處理異議的技巧 先貶後褒法 引導顧客取舍法 聲東擊西法 忽略法 如何減少異議 準備充足,知己知彼 - 了解自己產品 - 了解顧客 - 了解市場 了解顧客 - 性格 - 特點 - 愛好 介紹 - 配合風格 - 箭要射中靶心 互動 - AVF(看,聽,感覺) - 多詢問感覺(您認為呢) - 解決顧客疑惑 常見異議 價格貴/要求打折 對品質不放心 面料/款式不滿意 不急於購買 異議:價格貴/要求打折 物超所值 貨品功能性 貴賓咭 附贈佩飾 全國統一價 促銷贈品 組合價 價值打動 性價比 …… 異議:對品質不放心 質量保證:ISO9000認證 售後服務:退換貨原則 公司/品牌影響力 以身說法 異議:面料/款式不滿意 發問,聆聽顧客需求 您喜歡什么質地/款式? 解釋澄清 您真是個行家,一眼就看得出來,所以我才要跟您說,正因為他是去年的款式,現在買才是最划算的…… 您真是個行家,一眼就看出來跟去年有些相似,只是這真的是今年的款,因為差別不大,它的特點是…… 異議:不急於購買 重申產品的優點 強調立即購買的緊迫性 6. 附加推銷 附加推銷的時機 附加推銷的注意要點 搭配技巧 附加推銷小竅門 案例分享 附加推銷的時機 當顧客選中單件衣服時 當店內有相關的配件時 當有推廣活動時 當上新季貨品時 當顧客和朋友/家人一起來購物時 當顧客在等待改褲時 附加推銷的注意要點 力求為顧客增值 正面及支持性的建議 用實物展示配搭效果 輕描淡寫地提建議,觀察顧客的反應 不要讓顧客覺得您在硬銷 搭配技巧 風格統一 色彩配搭協調 不要忽視配飾的作用 膚色與服色的協調 視覺障眼法,使不完美隱形 附加推銷小竅門 把握適當的時機 主動/自信地推薦 推薦合適的貨品 實物展示配搭效果 唱“贊美之歌” 秀“專業形象” 附加教育 7. 成交 顧客購買意向的積極訊號 成交技巧 顧客購買意向的積極訊號 非言辭的訊號 眼睛發亮,注意傾聽 話間點頭,神情愉快 突然不再發問,安靜思考