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现代医药营销 东方国际管理学院 qq：562165452 国内外制药企业营销模式的比较 国企是以简单的电视广告促销消费品的促销方式。 外企的促销是利用国际先进的医药整合营销方法深化企业的营销操作，以多手段的立体促销和销售队伍的学术推广相结合的方式。 外企有世界级的新药做保证，促销是以产品为中心的。 国企医药研发水平难有大的突破，故更重视企业品牌建设，并坚持在某些特定的治疗领域内形成产品系列，形成自己的特色。以系列产品与外企的单一产品竞争。 销售队伍的组织设置 终端销售与商业销售的介绍 终端：医院、药店、诊所等 商业：医药公司、医药站 医院销售 医院销售概念 医院科室简介 医院药品流通渠道 医药代表的职责 医院销售概念 医院销售工作不外乎的就是围绕进药和上量的两个主题开展的。我们称为渠道环节和消化环节，要想很好的实现这两个主题，主要工作手段就是专家网络和处方医生网络。 医院科室简介 临床科室 内科（呼吸内科、心血管内科、血液内科、肾内科、消化内科、神经内科、肿瘤内科、内分泌科、免疫科、感染科、老年科） 外科（普外科、胸外科、神经外科、骨科、泌尿外科、心血管外科、烧伤整形外科、 肿瘤外科） 妇产科、儿科、中医科、皮肤科、耳鼻喉科、眼科、口腔科、诊断科、康复科、病理科、放疗科、麻醉科、ICU、CCU、急诊科 其他相关科室 药剂科、医务科、财务科、设备科、检验科 几个概念 综合性医院/专科医院 三级甲等/乙等、二级甲等/乙等、一级医院 部属医院/市属医院/区属医院//私立医院 盈利性和非盈利性医院（微利/福利） 临床药理基地/教学医院 医院药品流通渠道 非处方药 　不需凭执业医师处方即可自行判断、购买和使用的药品是非处方药。 非处方药品具有法律属性，只有国家批准和公布的“非处方药目录”中发布的药品才是非处方药。 处方药（Rx）的分类： 甲类处方药： 麻醉、精神、毒性、放射性 等特殊药品 乙类处方药： 其他处方药 非处方药的分类： 甲类非处方药： 必须在具有《药品经营企业许可证》并符合一定条件的零售药店销售的比较安全的非处方药 乙类非处方药：可以在具有《药品经营企业许可证》的零售药店和经过当地县级以上药品监督机关登记、批准的普通商业连锁超市和其他普通商业企业销售的特别安全的非处方药 标识 各类药品的警示语和忠告语 甲类处方药 无法定医生处方严禁销售、购买和使用！ 乙类处方药 按照医生处方销售、购买和使用！ 甲类非处方药 在药师指导下销售购买和使用！ 乙类非处方药 请仔细阅读药品使用说明书并按照说明书使用！ 非处方药的范围 感冒药 * 镇痛药 * 止咳药 * 咽喉含片 * 助消化药 * 抗胃酸药 * 消炎药 维生素 * 驱肠虫药 滋补药 避孕药 通便药 外用药 * 护肤保健药 * 非处方药与处方药的区别 非处方药与处方药的区别 OTC销售队伍组织架构- 模式一 OTC销售队伍组织架构- 模式二 OTC销售队伍组织架构- 模式三 OTC代表的绩效要求 保障足够的拜访频率和规范的拜访程序 收集有关产品销售的各类数据与信息 关注竞争品牌的动向 培训店员的产品知识 进行和控制促销活动的开展 保持醒目的产品陈列 OTC代表的基本责任 销售工作上七个基本责任： 1：铺货 2: 补货 3：店员教育 4：陈列工作 5: 收款工作 6: 促销的策划和执行 7、促销人员的管理 OTC代表的工作特点 1.药店代表两大任务：铺货和陈列 2.药店代表所能覆盖(负责)的药店数量较多 3.药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快、灵活、 情商EQ 4.每一地区的药店不可能全部覆盖 5.药店代表重点抓住连锁店及大、小药店，考虑的是整个地区的药店布局 6.药店代表工作以广泛铺货、店员教育、陈列、POP、促销产生销量 7.药店代表对药店的进货渠道较难掌控 8.药店代表销量产生较被动，往往受当地医院的开发、公司的 广告宣传的影响较大 9.药店代表每天可跑10-15家店，每人可覆盖80-100家店 医药批发企业的九大发展趋势 1、流通环节在社会经济发