狼性销售精英2天1夜魔鬼训练(学员版)2012年.ppt

狼性销售精英2天1夜魔鬼训练 主讲：陈施宇 乙 甲 情景二、千万不要争辩，这样只会导致对抗 是的，我也听说这件事情了，我想这个谣言几年前就已经开始流传了，当时我们公司的仓库正在迁址，所以的确出了一些问题，但现在就连XX这样的大公司也开始与我们合作了，所以并没有什么问题。 怎么可能，就连XX这样的在公司都在和我们合作。所以，你放心！ 客户：我听说你们的物流部门出了点问题。 1、千万不要争辩，这样只会导致对抗 如果你与客户争辩，对方很可能会把你的话理解成“你是对的，他是错的”，这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。 2、改用“感知、感受、发现”的方法来扭转局面 例：“我完全理解你的感受，很多人都有和你相同的感觉（这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态，你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳），你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现…… 3、设置门槛，虚设上级 如果谈判终止线没有终止客户的谈判欲望，客户继续向下压价，这时候，要设立一些门槛来进一步阻止客户前进的脚步，通常的做法是对客户说明自己已经无权再让了，要去请示领导，然后带着领导给出的优惠价格回来，这点很重要，可以增强客户的满足感，这样能有效地阻止客户继续谈判。 结束语： 成功最快的方法就是学会销售 全世界最富有的人都是从做销售开始 销售秘诀：敢于开口 勤于奔走 3秒印象法 7、向客户提问题时需要注意哪5个问题 1、不要超越对方所熟悉的范围 2、需要给对方充分时间考虑 3、提问中不要包含答案，意见要让对方自己说出来 4、同一时间只问一个问题，尽量口语化且速度不要过快 5、提问要考虑对方的心情 不要让价格变成绊脚石 第八部分 乙 甲 一、初期是否应该给客户报价？ 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你 4.8万 在销售初期，客户对销售人员以及产品均不了解的情况下询问价格，如何处理？ 乙 甲 一、初期是否应该给客户报价？ （微笑）王总，咱们选购这么重要的产品，我觉得除了价格之外还需要对产品的品质售后服务等一系列更深入的了解，你觉得是吗？或许我没办法给咱们这边提供市场上最便宜的产品，现在最主要的还是了解一下我们的产品是否适合咱们这边。 4.8万 客户：你直接跟我说多少钱，我就考虑要不要跟你合作？ 二、正式报价前需要注意的事项 1、综合调研——审查谈判资格表 2、报价前需要再次确认的哪3个问题 3、报价时需要注意的5个基本原则 4、实价在什么时候报？虚价在什么时候报？ 1、综合调研——审查谈判资格表 案例：假设你正在和客户谈判，你现在的价格是19万，你的底线是16万。现在，客户对你说：“B公司（你的竞争对手）给我们的价格是：16万元。”你该怎么办？ A、坚守19万元 B、把价格降到18万元 C、把价格降到17万元 D、把价格降到16万元 E、其他选择 1、综合调研——审查谈判资格表 检查项目 检查内容 检查结果 客户对产品的购买欲望 A、非常强烈 B、很强烈 C、有点想买 D、不想买 E、不确定 客户的支付能力 A、充裕的支付能力 B、能够支付 C、勉强支付 D、无力支付 E、不确定 客户对产品价值的认知 A、物超所值 B、物有所值 C、有点不值 D、价格太高 E、不确定 销售状况 检查项目 检查内容 检查结果 你是否了解客户接触了哪些竞争对手 A、知道全部竞争对手 B、知道80%以上的竞争对手 C、知道50%-80%的竞争对手 D、知道50%以下的竞争对手 你是否了解竞争对手的优劣势 A、100%了解 B、知道80%以上 C、知道50%-80% D、知道50%以下 你在客户心中的竞争地位是什么 A、排名第一 B、排名第二 C、其他排位 D、不知道排位第几 竞争地位 1、综合调研——审查谈判资格表 你知道竞争对手名单及可能报价 竞争对手名称 可能的竞争地位 可能的价格 1、综合调研——审查谈判资格表 2、报价前需要再次确认的哪3个问题 在销售中期，客户对产品和销售人员都有一定的了解，想确定产品的具体价格，这时也属于正式的报价，你认为需要确定哪些问题？ 1、询问客户对产品上有没有其它不了解的地方？ 2、询问客户价格合适的话，是否需要其他人参与决策？ 3、询问客户如果价格合适是否会今天就购买？ 客 户：一年需要多少钱？ 销售员：王总，对于我们给咱们这边提供的服务内容，您现在还有哪些不清楚的吗？ 客 户：这一块我都了解 销售员：那您对这个事情感觉怎么样？ 客 户：还行，可以尝试一下 销售员：王总，如果价格合作，你会现在就操作起来吗？ 客 户：这个，应该问题不大 销售员：如果价格合适的话，除您以外，需要跟其他人商量吗？ 客 户：这个倒不用，我就可以定下来 销售员：好的，王总，我能不能这样理解，也就是价格合适