电话营销培训(Jack).pptVIP

销售培训系列 -- 销售技巧和流程 电话销售技巧 销售观点和技巧 Sales得到客户的多，还是破坏客户的多? 销售人员成为了最昂贵的信息或资料传递员! 世界上不缺乏产品，缺乏营销和销售! 问题：什么是营销 ? 什么是市场营销？ 满足与启发消费者的需求 市场营销的核心概念 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 优秀SALES必备的素质 优秀营销人员的3大信念 1、相信自己所销售的产品 2、相信自己所代表的团队 3、相信自己 优秀SALES的素质模型 销售人员的ASK 销售的三个层面 卖产品 满足客户需求的过程 卖感觉的过程（Supersales) 我们产品的感觉? （价值） 如何使客户相信和购买你的产品？ 1、信任 2、安心 3、价值 如何使客户相信和购买你的产品？ 1、信任 建立信任也是一种感觉，通过行为(行为才能影响人） 表现： 1）以客户为中心（倾听、产品核心和适应、挖需求 Situational Question 等）LISTEN 2）专业形象（全面、自我管理能力、仪表等） 3） 自信和自重（我不是来求你的，我是帮你创造价值的） 4）细节（客户动作等） 营销4P 4C 另外销售人员平时对客户4P（PMP) 对我们的产品如何表现出来？ 有效的倾听（注意聆听）LISTEN Look 注视对方 Interest 表示兴趣 Sincere 诚实关心 Target 对牢目标 Emotion 控制情绪 Neutral 不要偏见 如何使客户相信和购买你的产品？ 2、安心 建立安心的行为（要分担客户的忧虑） （成功案例包装、数据证据、客户推荐信、VIDEO、有条件的合同……) 对我们的产品如何进行？ 如何使客户相信和购买你的产品？ 3、价值 客户需求 客户的深层次需求 价值体现 对我们的产品如何进行？ 专业化销售流程 专业化销售流程 信任（ 50％精力 ） （大多数SALES的60％时间做无效的事） 信任宝典(融入其境、与狼共舞、敌明我暗、以逸待劳） 有备（背）而战 专业化销售流程 挖需求（SPIN－QUESTION模式) SPIN模式教你如何问问题，找出客户的明确需求。 Situation Questions 背景问题：询问事实或买方目前的状况。 Problem Questions 难点问题：买方目前存在的问题，困难和不满，并且是你的产品或服务能解决的。 Implication Questions 暗示问题：关于买方难点的结果和影响的问题 Need-payoff 需求—效益问题：让买方告诉你你的对策可以提供的利益，而不是你来解释利益。 电话销售技巧 完成课程后，你的学习收获: 1、掌握有效的电话沟通技巧 2、有效处理电话异议 3、有系统的跟进客户 电话销售技巧 有效电话流程 AIDA销售技巧 怎样开始第一句话 LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话 客户跟进 角色扮演 电话营销的特性 1、电话营销过程是靠声音传递信息 销售员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断沟通方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到销售员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己）而声音并不是我们传递信息的唯一方式。 （问题1：电话营销中是否仅仅注意声音就可以了呢？） 2、营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。?? （问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？） 3、电话营销是一种你来我往的过程 电话营销其实就是一种沟通的过程，最好的过程是销售员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此就可以维持良好的双向沟