电话邀约技能培训.pptVIP

沟通感情色彩因素 抑扬顿挫 铿锵有力 肢体语言(身形并茂) 沟通技巧四要素 问:清楚明白 听:心\脑\眼\耳 说:简明扼要 答(解疑):把握尺寸 让客户快速决定见面的绝窍 差异化的价值——利益的差异化 制造门开——什么样的单位我们才邀请 制造紧迫——只有几个席位 沟通策略 电话沟通十要决 一、计划：准备几套电话说辞（先问客户、了解对方在调整自己的对策），这方面一定要经常创新 二、原则：找到有实力、有意向、的对象，排除无实力、意向对象，以提高成交的成功率 三、情绪:（热情、主动）用你情绪感染对方，做到不卑不亢,从你扮演的角色出发 四、记录：（地址、联系人、负责人、联系电话、电话沟通的结果、客户归类） 五、秩序：先聊后约 （最近在忙什么？出差回来啊？最近生意好哇） 六、时机：一旦客户开口问问题便是你约会的最佳时机（设置一下疑问），解疑后快速发出成交信号。 七、心态：（心态决定一切）使者心理与乞丐心理的区别 八、礼貌：营销人员的是企业的完全代表，营销人员的修养代表着企业的修养。多用礼貌用语：您好！打扰您了！再见！谢谢您！咱们公司——根据角色需要,绝不可粗口对待客户，你可以说的最严重的一句话是“请注意您的身份” 九、时间：下次通话或见面的时间 十、流程：电——聊——发——确——跟（4-11次的重复跟踪） 课程回顾： 全程演练 熟练掌握 灵活运用 训练一般标准 熟悉电话邀约的一般步骤 动作要规范 态度自然自信 话术含金量要够 提问及倾听要适宜 合理处理各种情境 能有所创新尤佳 * * 向商务代表询问在工作中用到了什么技巧吗？ * * * * * 沟通技巧 --主讲 沟通是什么？ 信息交换+清楚明白 沟通四要素 问:清楚明白 听:心\脑\眼\耳 说:简明扼要 答(解疑):把握尺寸 1.发 问 开放式发问 封闭式发问 坦诚性发问 证实性发问 引导式发问 开放式 ——打开话闸子 开放式——打开话闸子 您对目前经济形势是什么看法呢？ 您对移动互联网的发展怎么看呢？ 您有甚麼意見？ 您对营销怎么看呢？ 封闭式 (Closed-Ended) 是 否 这类问题可以「是」或「否」方式回答。 例子：　 您有没有收到一个十二五高峰论坛的通知? 您是企业的法人(或总经理)吗? 您五分钟内可以把报名表发给我吗? 你是想了解注册费用方面的问题吗？ 封闭式询问的目的 1、获取客户的确认 2、通过询问找出客户的潜在意思 封闭式 (Closed-Ended) 坦诚性发问（推心置腹的发问） 例子： 老总,你难道真的忙得就连2个小时都抽不出来了吗?　 老总,说句心里话,您觉得今天的课对你没有帮助吗? 坦诚性的发问关键点是你的诚恳: 难道真的、说句心里话 证实式发问 例子1： 老总,您是真的因为很忙而没时间出席吗?　 是的 老总,要真是这样,你要是感觉对你没有用你可以提前退场,好吗? 例子2： 老总,您是觉得费用太高了吗? 老总,您是觉得这个产品不好吗? 那您是觉得这个词不好吗? 那您是觉得年限太长? 那您是对我不信任,不信任我这个年轻人? 引导性发问 例子：　 客户:我很忙 商务:我知道老总您很忙,都在忙着赚钱对吗?老总啊, 我们这次会议就是要给您带来一个新的投资项目,可以让你赚更多的钱\更快的赚钱,相信老总一定可以抽时间安排一下,老总您到时候是喜欢坐的靠前还是靠后一点呢,我们这边现在就要安排座位了 客户: 邀约培训 目录 工作流程 成功电话四要素 如何找资料 正确的工作态度 良好的情绪 良好的沟通 怎样做好电话沟通？（工作流程） 找客户 约客户 电——聊——确——催——跟 谈客户 电话邀约四个要素 高质量客户资料的准备 端正的工作态度——目标明确才能态度端正 稳定的情绪——目标明确才能情绪稳定 良好的沟通----专业的知识 一、如何准备高质量客户资料 如何寻找准客户资料 找资料: 了解一个地区，熟悉该地区的主要行业 A、本地门户、论坛、招聘网站 B、全国性的行业网站、本地的行业网站 C、商贸类的网站： 阿里： 慧聪: 中国制造网: D、搜索引擎推广：百度、谷歌、必应、宜搜 E、门户网站搜索引擎与本地频道：搜狗、有道 自已在网上购买一些优质客户资料，如：车主资料、业主资料、美容会员资料、企业主资料等等 资料越好、效率越高、赚钱越多 什么样的资料 有资金：有意识： 上班族 私企小老板 二、正确的工作态度 一份耕耘，一份收获！ 付出终有回报！ 努力不一定成功，但不努力一定不成功！ 没有成功一定是因为还不够认真！ 3E（认真对待每个人、每件事、每一分