第1章 市场营销与物业营销.pptVIP

* * 公文柜的产品观念 有一家办公用公文柜的生产商，过分迷恋自己的产品质量与追求精美。生产经理认为，他们生产的公文柜是全世界质量最好的，从四楼上扔下来都不会损坏。 当产品拿到展销会上推销时却遇到了强大的销售阻力，这使得生产经理难以理解，他觉得产品质量好的公文柜理应获得顾客的亲睐。 销售经理告诉他，顾客需要的适合他们工作环境和条件的产品，没有哪一位顾客打算把它的公文柜从四楼扔下来。 * * 1.2.3 推销观念 消费者通常会有购买迟钝和抵抗购买的表现，若听其自然，消费者不会购买企业太多产品，因此必须开展推销工作。 舍本求末，把推销工作放在首位而轻视了其他营销工作。 目前这种观念在中国很流行。 我们卖什么就要尽快卖掉，尤其对楼盘而言必须尽快清盘。 * * 汽车推销员的“推销术” 顾客到汽车样车陈列室，推销员就对顾客作心理分析。 如：顾客对正在展销的样车发生兴趣，推销员就会告诉顾客已经有人想购买它了，促使顾客立即做出购买决策。 如果顾客认为价格太高，推销员就接着请示经理可否降价，顾客等了10分钟后，推销员告诉顾客“老板本不想降价，但我已说服他同意了”。 只是关心如何吸引消费者购买其产品，把完成销售量视为第一目标，顾客满意度是第二位。 * * 消费者需要什么，就生产什么，卖什么。消费者的需要成为生产、经营和服务的出发点。 主要特点： （1）以市场为出发点； （2）以顾客为中心； （3）以协调的市场营销为手段； （4）以通过满足消费者需求来盈利。 1.2.4 市场营销观念 开发你能够出售的商品房，而不是出售你能够开发的商品房。 * * 通用汽车公司的经营观 二战以前，福特汽车公司依靠老福特的黑色T型车取得辉煌的成就，但老福特过分相信自己的经营哲学，不管市场环境的变化，需求的变动。 而通用汽车公司的创始人斯隆，觉察到战争给全世界人民所带来的灾难，特别是从战场回来的青年人，厌倦了战争的恐怖与血腥，期望充分的享乐，珍惜生命。 因而，对汽车的需求不再只满足于单调的黑色T型车，希望得到款式多样、色彩鲜艳、驾驶灵活、体现个性、流线型的汽车，通用公司抓住需求变革的时机，推出了适应市场需要的汽车，很快占领了市场，把老福特从汽车大王的位置下拉了下来，取而代之成了新的汽车大王。 * * 推销 以卖方需求为中心，满足卖方满脑子要把产品换为现金的需求。 营销 以买方需求为中心，通过帮助消费者满足其需求而获得相应的报酬。使顾客乐于购买，感到“这种产品恰好就是为满足我的愿望生产的。” 营销观念与推销观念的区别 * * 企业生产或提供的任何产品和服务，不仅要满足消费者的需要和欲望，符合本企业的利益，还要符合消费者和社会发展的长期利益。对于有害于社会或有害于消费者的需求，不仅不应该满足，还应该进行抵制性的反营销。 1.2.5 社会营销观念 环境污染、假冒伪劣 * * * * 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销社会营销 企业经营活动的出发点不同 旧观念下企业以产品为出发点，新观念下企业以消费者需求为出发点。 企业经营活动的方式方法不同 旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品；新观念下从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场。 企业经营活动的着眼点不同 旧观念下企业的目光短浅，计较每项短期交易的盈亏；新观念下除考虑现实消费者需求外，还考虑潜在消费者。在符合社会长远利益的同时，求得企业长期利润 旧 新 * * 1.3 物业营销概述 狭义：物业营销是指将物业产品从物业企业手中引导到消费者或用户手中的活动。 广义：物业营销是指物业企业或经销商（代理商）为了实现经营目标，对物业产品的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程。 * * 1.3.1 物业营销的核心概念 （1）物业产品 广义的物业产品指建筑物、配套的设备与设施，并对其加以管理与服务的所有项目。我们所说的物业产品是指能够满足人们对“场所”或“安居”需求的所有物品，即所有的建筑物及其配套的附属设备、设施，包括建筑物、电梯、暖通设施等。 （2）物业服务 与“物业”相关的一切无形的服务称之为“物业服务”。 * * （3）物业产权 ① 概念：物业产品的所有权是指物业产品的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和。 ② 取得物业产品所有权的方式有： ◆ 依法新建的房屋。 ◆ 添附的物业产品，如翻建、扩建、加层等。 ◆ 通过买卖、赠与、互换等民事法律行为取得所有权的物业产品。 ◆ 继承或受遗的物业产品。 * * （4）物业营销环境 营销环境是指影响公司的市场营销管理能力，使其能否发展和维持与目标顾客的关系的外在因素。 （5）业主组织 包括业