第5章_销售人员招聘与培训.pptVIP

二.销售人员培训的时间 选择培训时间需要考虑的因素： 1）产品性质； 2）市场状况； 3）人员素质； 4）销售技巧； 5）管理要求。 三.销售人员培训的时机（简答题） 1.员工需要培训来熟悉工作所需的技能，通过培训他们可以更顺利地进入工作状态。 2.员工晋升或换岗时。 3.环境的变化。 4.工作积极性下降。 四.销售培训的方法 在职训练：最常用的方法。（单选） 个别会议 小组会议 个别函授 销售会议 设班训练 通信训练 五、销售培训的内容 销售技巧 产品知识 竞争和行业知识 企业知识 顾客知识 （一）销售技巧的培训 1、如何作市场分析与调查； 2、如何注意仪表和态度； 3、访问的准备、初访和再访； 4、推销术语； 5、如何克服推销困难、推销经验、如何制定销售计划； （二）产品知识的培训 1、产品的类型与组成； 2、产品的品质与特性； 3、产品的优点与利益点； 4、产品的制造方法； 5、产品的包装情况； 6、产品的用途及其限制； 7、产品的售后服务； 8、生产技术的发展趋势、相关品与替代品的发展情况； （三）竞争和行业知识 （四）企业知识的培训 1、本企业过去的历史及成就 2、本企业在社会及国家经济结构中的重要性； 3、本企业在所属行业中的现有地位； 4、本企业的各种政策，特别是市场、人员及公共关系等方面的政策； 5、销售工作对企业的重要性，公司对销售人员的期望及任务安排。 6、行业与市场的发展特点； （五）顾客知识的培训 1、如何寻觅、选择及评价未来的顾客； 2、如何获得约定、确定接洽日程，如何做准备及注意时效。 3、如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益。 4、如何与客户建立持久的业务关生系； 5、客户的消费行为特点； 案例： 日本丰田公司拥有大批的优秀销售人员都要经过一年的培训，才能成为正式的销售代表。新人进入公司的前四个月交由机械部门培训，让他们对汽车的构造彻底地了解；接下来的二个月开始接受推销培训，培训的重点分为两部分：即“人间性”和“科学性”。人间性：是要了解客户的人性面、感情面以及注重业务代表所需的毅力、诚实、态度等方面的修行；科学性：是计划性、商品知识以及销售技巧方面的培训。后面的六个月为销售的实习阶段。由此可见，这些优秀企业在销售人员培训方面的投入也是巨大的。 六、销售人员培训的流程（简答题） （一）确定培训需求 1.培训需求调查 2.培训需求分析 （二）建立培训目标 （三）选择评估培训 1.选择培训师； 2.选择培训地点、时间； 3.选择培训方法。 （四）设计培训计划 （五）实施培训计划 （六）评估培训计划 真题演练 1.（单选）企业直接从高校应届毕业生中获取所需人才的招聘方法是： A.媒体招聘 B.校园招聘 C.网络招聘 D.中介机构招聘 2.（单选）内部招聘的优势有： A.招聘的风险较低 B.组织充满活力 C.创新型高 D.不会引起内部矛盾 3.步骤： （1）选择一个可将顾客或潜在顾客分为几个等级的标准，这个标准一般选择每年的销售量； （2）根据过去的销售量，决定每一级顾客的数目N和一个相对的访问频率P，即：每年对一个客户的访问次数； （3）计算企业销售访问的总次数，即：销售人员的总工作量M； （4）决定一个销售人员每年的平均访问次数m； （5）估计所需销售人员的人数 销售人数=访问次数总和/每位销售人员的平均访问次数 计算销售人员需求量 编制企业客户分类目录 确定每类顾客的访问次数和访问时间 确定销售人员法定工作时间 确定销售人员工作时间分配比例 计算全年工作量 计算每个销售人员用于访问的时间 （三）边际利润法 来自于经济学，当增加一名销售人员所增加的毛利润大于增加一名销售人员所增加的成本时，企业的净利润便会增加。 毛利润=销售额-销售商品 的成本 净利润=毛利润-销售费用 而当由于增加销售人员所增加的销售收入不能弥补增加的销售成本时，利润总额将呈现下降趋势 所以，当增加的最后一名销售人员所创造的收入和所耗费的成本相等的时候，企业的利润达到最高值 此时，获得了销售人员数量的最佳值 3 你通过什么途径招人？ 第三节 销售人员的招聘与挑选 、一.销售人员的招聘 （一）明确职位的特点和要求（职位说明书） 1.销售市场 2.销售产品 3.任务与职责 4.自主权 北京康普莱特商贸中心?招聘人数：若干 工作内容：1.负责公司客户的定单，完成公司制定的销售目标；按时与客户对帐及时回款。2.分析客户需求，并解决客户提出的相关问题。3.定期走访客户，与客户保持良好关系。4.在反