陈文学：工业品营销策略与技巧-中华讲师网.pptVIP

* * 1、安装阶段全程参与； 2、倾听使用层和技术层的建议； 3、重要节点与决策者保持沟通； 4、与决策者保持良好的私人交往； 5、常态化的主动服务姿态。 * * 工业品营销策略与技巧 授课人：陈文学 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第一部分 工业品营销现状分析 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 工业品销售的五大现实挑战 产品 关系 价格 招标 利润 4. 产品利润越来越微薄化 5. 招标流程越来越公开化 1. 产品同质化现象越来越严重 2. 客户内部关系越来越隐形化 3. 市场价格越来越透明化 当今中国的工业品营销市场遇到很大的现实挑战，我们如何克服这种挑战，脱颖而出呢？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第二部分 以客户需求为中心的营销模式 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 何谓工业品营销？ 销售金额比较大 业务周期很长 复杂的决策流程 非常重视服务 关系和信任比产品重要 提供非实物的产品 对环境的要求非常高 核心竞争力在于人 发展的机会在于复制 工业品行业 三种不同类型的营销业态 快消品行业 服务业 金额相对来说比较小 购买决策非常快 一两个就可以决定 对售后服务要求不高 产品的品牌和价格重要 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 案例分析： 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 工业品营销与快消品营销的区别 工业品营销 快消品营销 交易金额 交易金额大，客户选择非常慎重 交易金额小，客户做决策比较随意 业务周期 项目周期长，需要经过多次沟通才能解决 非常短，客户很容易就可以做出决定 决策流程 相对复杂，有时需要项目评估小组研究决定 很简单 售后服务 售后服务是重要的考量因素 对售后服务要求一般 产品和人 产品和人同样重要，有时人比产品更重要 产品是决定因素 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 价值三：获得溢价利益 A Group B Group C Group 初次合作 - 价格因素 - 品质因素 - 品牌因素 - 服务承诺 常用供应商之一 - 价格因素 - 品质因素 - 服务承诺 核心供应商 -关注价格 - 关注服务 客户的关注点会随着信任的增加而变化，由关注几乎一切要素转变为关注服务品质更多。 D Group 战略合作伙伴 - 关心服务 - 关心战略利益 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 价值四：口碑传播 管理层/维修层 决策层 产品服务使用层 服务 价格 品质 品牌 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 价值五：80/20法则 10% 15% 20% 55% 客户池 金牛业务 瘦狗业务 明星业务 问题业务 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第三部分 服务价值链模型 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 案例剖析 跳槽 服务僵化 客户流失 员工不满 忠诚下降 工商银行 股份制商业银行的崛起 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第四部分 优质客户服务的标准 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 问题一：谁是我们服务的对象？ 发现需求 内部酝酿 系统设计 安装实施 购买承诺 评估比较 使用者发现潜在需求 参与者为使用者 讨论投资的回报与可行性 相关者很多，决策者是关键 对需求进行具体规划 参与者是使用部门与技术部门 产品交付阶段 参与者为安装者、维修者、使用者等 商务谈判、招标、讨价还价阶段 参与者为决策人 对价格、品质、服务、品牌等进行评估 参与者很多，有评估小组 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 问题二：服务到什么程度才算OK？ 满意 感动 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 结论：优质客户服务的标准 满足决策链条上所有人的需求 让利益相关方感动 从使用者、管理者到决策者，从财务部门到采购部门，包括行政部门，都是我们服务的目标对象。 我们所要做的不只是满足客户需求，更重要的是了解其深层次的需求和欲望，超越客户期望，让客户感动。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第五部分 客户服务策略的设计 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户需求链模型 企业需求 个人需求 内部关系 个性 需求 共性 需求 4. 同类型的客户会有一些共通