网络销售套路.pdfVIP

销售额上是领先的，他们凭借电子商务，凭借一个 15 人的团队，在2012 年拿下了8000 万的销售（全部在网上）。 俞方伟没有IT 背景，他是做传统企业 过来的，他说他不懂电子商务，准确 说，是不懂电子商务的具体操作。为 此他曾经有过郁闷和退缩，想必许多 传统企业想转型电子商务的老总也一 样有。后来俞方伟想，电子商务怎么 弄，我不会，但是年轻人会，问题是 我对他们的要求是什么？经过一段时 间的思考，他很快了解了其中的密码， 向电子商务团队要的是三样东西：第 俞方伟 一，怎么让客户找到我？第二，客户 找到我以后比较其他企业怎么会对我有特别的感觉？第三，怎么谈成合作？（好像谈恋爱也 是这样三个阶段！） 于是，俞方伟把电子商务团队分成了三个小组，每个小组五个人。我帮助给这个模式起了一 个简单的名字，叫三五模式。现在天地彩钢的业务发展了，团队的人数增加了，但还是三个 部门三个业务板块。在俱乐部的一次演讲中，俞方伟具体介绍了三五模式的内容。 他说，“我规定第一个小组的任务，就是要让别人怎么找到你。虽然我做老板的我看不明白 一二三，但是我会问。我有5 个人，5 个下属，是专门负责让别人怎么找到我的，就是你不 管在苏州，在中国，在世界，……在任何地方，让有需求的人怎么找到我？所以我每天只问 这个主管，叫刘延军。我就问，刘延军，客户怎么找到我啊，访问量多少啊，让他去动脑筋。 我们每天在网上有多少关键词我也不懂，他说有 1300 多个，那是什么概念啊。所以我对他 的管理只有一个方法，我每天就问一句话，今天有什么方法？有没有最新的方法让别人找到 我们？当然，我有5 个人去研究怎么样让别人找到我。” （评论：这个小组的主要方法是搜 索引擎优化，俞方伟向他们要结果，也满足他们学习的需要，鼓励他们到处去学习。） 他继续介绍，“我规定第二个小组的任务，就是客户找到我们以后有没有下单子的感觉。别 人找到你没有用，对吧？那么，也是5 个人，这5 个人做什么？就是让别人在第一时间能 够了解到你。比如客户在百度搜索彩钢，哪几家哪几家，他打开你的一看，哇，天地彩钢是 最牛的，那么他好在哪里呢？这就需要有企业博客，有企业微博，有社区文章，它们里面有 故事有文化有感动，而且团队里面发展的点点滴滴都写在里面。第二个小组的5 个人做什 么？5 个人就是做感觉。什么感觉？客户下单子的感觉！所以只要你通过搜索找到我们，又 链接到我们的故事，那么他就有下单子的感觉，所以说第二个小组的5 个人就是去策划品 牌，做文化，比如我们上新闻联播，上社区头条，……其实都是让客户有感觉。” （评论： 我在参观企业的时候，提了一个意见，就是要多用图片和视频来讲自己的故事，结果第二天 这个小组就购买了设备。俞方伟在俱 乐部的演讲，第二天在土豆网就有视 频了。） 最后他说，“第三个小组也是5 个人去 做。第三个小组的任务就是要把客户 口袋的钱变成我们口袋里面的钱。哇， 这很厉害。那么这也是5 个人，这5 个人相对来说，要求非常高，他们是 负责谈判的。这个小组是经过专业的 调研小组与俞方伟团队 老师培训的。前几天在杭州，叫李建 老师，我不知道大家知不知道，一年费用 15000 多，去打造这么几个人。这5 个人我们叫 谈判小组，他们对业务很熟悉，对这个行业很熟悉，并且有几百万上千万一个单子的谈判能 力。” （评论：日本海啸以后，一家公司受政府委托在中国寻找活动房的生产企业，他们果 然是按照俞方伟设计的路线找上门来的。他们先在搜索网站上找到了5 家，又通过企业网 站和企业博客了解了企业背景。日本朋友告诉我，最后落单是受到谈判小组的感动，在许多 细节上都得到了满意的回答。） 俞方伟总结说，“就是说，第一个小组的5 个人，任务是让客户找到我们；第二个小组的5 个人，任务是让客户有下单的感觉；第三个小组的5 个人，任务是要把你口袋的钱变成我 口袋的钱。这是很麻烦的事情。所以说我们的单子说出来大家肯定都不敢相信。我们4 月 份网上销售是443 万，这是实际发单的销售额。那么我们每个人，就像卖牛排一样，每卖 出一块牛排，服务员都知道赚了多少钱。我们也是这样子的，比如我们的电子商务团队，这 个月你占到本月销售额的比例是多少，生产部是多少，总务是多少，都有帐可算。我们彩钢 这么低级的产品，毛利还是可以的。很多人不相信，问为什么会有这样的毛利，肯定是吹牛 的。我们吴县金家坝，彩钢产业有600 多家，但是天地彩钢就做到了这个利润，靠的就