构建复合型卷烟零售终端的路径选择.pdfVIP

２０１６年第１１ 期　　重 庆 与 世 界  ｄｏｉ：１０．１３７６９／ｊ．ｃｎｋｉ．ｃｎ５０－１０１１／ｄ．２０１６．１１．０２３ 构建复合型卷烟零售终端的路径选择 郭　飞 （重庆市烟草公司南川分公司，重庆４０８４００） 摘要：基于当前卷烟营销面临的严峻形势，剖析当前现代卷烟终端建设存在的实际问题，参考终端价值管理、核 心终端管理、精益管理、对标管理等４种理论，提出同步推进各类卷烟零售终端建设，从工商企业内控、消费行为 拉动、客户价值实现等方面阐释构建复合型卷烟零售终端的对策及建议，以便有效平衡卷烟供需关系，保持市场 良好状态。 关键词：卷烟零售；复合型终端；营销策略 中图分类号：Ｆ７１３ 文献标识码：Ａ 文章编号：１００７ －７１１１（２０１６）１１ －００８１ －０３ 　　随着《烟草控制框架公约》的生效，公共场所禁烟趋势 终端建设盈利对比不突出，客户从终端建设中得到的实惠 更加明显，烟草广告管制更加严格，加之当前经济下行压 不明显。扫码销售、经营分析、终端信息管理系统应用等 力开始对消费产生滞后影响，“增长速度回落、工商库存增 工作，需要客户实时进行数据收集与提报，无形中增加了 加、结构空间变窄、需求拐点逼近”等烟草行业面临的四大 客户工作量。绝大多数客户在卷烟销售过程中，习惯于传 难题日渐凸显，卷烟产销正由“规模效益型”逐步迈向“品 统坐商经营模式，在刺激消费者购买欲望、传递卷烟品牌 质效益型”。在此背景下，作为直面卷烟消费者的零售终 价值等方面乏善可陈。 端，在继续发挥培育品牌、引导消费主体作用的同时，必将 （二）欠缺长效帮扶引导 成为卷烟营销市场攻坚的关键环节。然而，受烟草专卖零 由于烟草市场准入门槛较低，零售客户素质参差不 售许可准入条件放宽、零售客户规范经营自律意识不强、 齐，经营模式的改进受制于知识结构、文化素质和思想观 “假、私、非”烟制售网络冲击等客观因素的联合制约，普通 念，店堂布局、卷烟陈列、明码标价等终端形象不能有效规 卷烟零售终端建设后劲乏力，现代卷烟零售终端建设进度 范统一。部分客户尚停在传统的销售方式及营销手段上， 并未与卷烟新品开发、市场布局同步，并未顺应烟草产业 其竞争的主要手段还是价格战，对卷烟销售倾注的精力不 发展做到持续跟进。对于平衡卷烟供需关系，保持卷烟市 多，不能主动寻求提升卷烟经营的方法和途径。近年来， 场良好状态而言，亟待寻求一条终端建设新路径。 零售客户守法意识、自律意识明显增强，但紧俏货源供不 应求现象的存在，部分客户对卷烟经营的重视程度和规范 一、现代卷烟零售终端建设存在的问题 意识不强，为实现利益最大化铤而走险［２］。烟草商业企业 对终端的投入更注重硬件设施配置，而忽视软件实力提 自现代零售终端建设推进实施以来，各地虽然选取了 升，尽管开展了现代终端建设的专项培训，但是针对性、系 一定数量的客户参与打造，配置了相应的终端设备，但是 统性、持续性略显不足。 其“产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、 （三）欠缺维护管理举措 消费跟踪”等功能并未达到预期效果，究其原因突出表现 由于卷烟营销活动由于无法借助广告宣传扩大影响， 在三方面。 很难高调进行促销活动，营销线路、客户构成等客观因素， （一）欠缺利益驱动诱因