处理客户异议及见问题解决.ppt

异议分类 ;处理客户的异议 ;处理客户异议的前提 ;处理异议的原则 ;处理异议的技巧 ;处理客户异议的方法 ;房地产销售常见问题 及解决方法 ;一、产品介绍不详实 ;解决方法： 认真学习销售手册，确实了解及熟读所有 进入销售现场时，针对周围环境，具体产品再做详细的了解多讲多练，不断修正自己的措辞 端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确销售工作的最终目的 ;二、任意答应客户要求 ;;三、未做好客户追踪 ;解决方法： 每天设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪 电话追踪之前应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌 将追踪情况记录在案，分析客户考虑的因素，与同事、上司探讨说服的办法 尽量避免电话游说，最好能邀请到现场，可充分利用现场气氛，提高成交的机率 ;四、不善运用现场道具 ;五、客户喜欢却迟迟不决定 ;解决方法： 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释 在客户对产品比较了解的情况下，应力促客户早下定金 缩小客户选择的范围，肯定他的某项选择，以便与早下定金 定金无论多少，能付则定，如方便的话，可带客户去取钱币 暗示其他客户也看中同一套单元，建议其尽早下定 ;六、客户下定金后迟迟不来签约 ;解决方法： 下定金时，约定签约时间和违反罚则 及时沟通联系，提醒客户签约时间 尽快签约，避免节外生枝 ;七、退定或退单元 ;;八、一屋二卖 ;解决方法： 明白事情原由和责任人，公司作出处理 先向客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅 协调客户换单元，并可给予适当优惠　　 若客户不同意换单元，并报告上级领导，寻求解决的方法 务必当场解决，避免官司 ;九、优惠折扣;解决方法： 立场坚定，坚信产品品质，坚持价格的合理性 价格拟定预留足够的还价空间，并设立多重的折扣空间，由销售部各级人员分级掌握 为成交而暗示折扣，应掌握分寸 若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出 定金收取愈多愈好，便于掌握价???谈判主动权 提醒享有折扣的客户，请勿将折扣大肆宣传 ;客户间折扣不同 原因： 客户是亲朋好友或关系客户 不同的销售阶段，有不同的折扣策略 ;解决方法： 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有同意解释 给客户的报价和价目表，应说明有效时间 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折扣，谨请谅解 态度要坚定，都语气要婉转 ;十、订单填写错误 ;;谢谢！