终端售点密度决策.pdfVIP

维普资讯 圈 通路鲤………小 6一年／怨 ，岳 终 端 售 点 密 度 幺錾端销售点的密度直接关系着企业 密度决策时，应注意企业市场发展的 分销加剐了经销商之间的竞争 ，他们 一 分销 网络整体布局的均衡状况 短期战略与长期战略的结合。例如，2O 对于生产企业 的忠诚度便降低 了，价 如果布点太稀，则不利于充分 占领市场： 世纪90年代中期以来，某些跨国公司在 格竞争更加激烈。生产商必须负责对 如太密，则可能加大销售成本，而且销 中国等新兴市场大量市点，并不是考虑 经销商 的培训井对分销支持系统、交 售效率可能大大下降，并加剧各销售点 到短期的销售效益，而是为 了实现企业 易淘通 网络 等进行评价 以便厦 时发现 的冲突与矛盾 因此、如何维持布点的 开拓和 占领市场的长期战略 有些企业 其 中的障碍 。 适度，是终端销售密度决策的关键所在 在某些大 中城市密集布点，使密度过 2连择分销蓑略。生产企业在特定的 和中心任务 。 高，可能是为了体现企业扩张的某种竞 市场，通过少数几个精心挑选的，最合适 争战略，即驱赶竞争对手，提高市场覆 的分销商来销售本企业的产品 在这种策 终端销售点密度决策的任务 盖率，从而有利于企业的长远发展。 略下，其分销机构成员在一家以上，但又 终端销售点密度决策的基本任务就 不是让所有 可选择的密度方案 是确定企业在 目标市场利用多少渠道成 某一种特定产品。一些已建立信誉的企业 员来销售产品，从而最大限度地提高产 企业根据终端销售点密度决策的任 或一些新兴企业，都利用选择分销战略来 品分销的效率 务，根据 自身和市场环境的现状和变化 吸引分销机构的加人，以期获得足够的市 具体说来，终端销售点密度决策的 趋势，可采取不同的密度方案。 场覆盖面，并与从中挑选出来的分销机构 任务有以下三点： 1．密集分销 策略 也叫多家分销，是 建立起良好的台作关系；与密集分销策略 1．保持 企业各终端销售点的均衡 发 指企业尽可能利用大量的、符台最低信 相比，罘用这种策略具有较强的控制力， 展。既要避 免在某一区域销售点的过多 用标准的分销商参与其产品的销售。密 成本也较低。因此这是一种常见的形式 过密，又要避 免某些区域的销售空档过 集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争 选择分销中的常见 问题是如何确定 大、使之分布均匀 为让消费者尽可能 和很高的产品市场覆盖率，最适用于便 经销商区域重叠、交叉的程度 选择分销 就近购货，企业应实现终端销售点数量 利品。它通过最大限度地便利消费者而 中区域重叠的量决定着在某一给定区域 的稳步增加 推动销售的提升。产品的分销越密集， 内选择分销与独家分销和密集分销所接 2促 进各终端销售点的博谓 ，减少 销售的潜力也就越大 近的程度。虽然市场重叠率高会方便顾 各销售点的冲突。一般来说，每个终端 在这种情况下，企业往往必须实 客的选购，但也会在零售商之间造成冲 销售点都有各 自的经济利益，其管理和 行广而密 的