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致 杭州巨星钢盾工具有限公司 培训项目建议书 2011年1月13日 【培训项目名称】 销售沟通谈判技巧及渠道发展与管理 【培训背景】 杭州巨星钢盾工具有限公司是国内五金工具行业上市企业杭州巨星科技股份有限公司（股票简称：巨星科技、股票代码：002444）的控股子公司，专业从事五金工具的研发、生产和销售。巨星科技是国内工具行业的龙头企业，亚洲最大的手工具制造销售企业之一，是多家全球500强零售企业在亚洲最大的手工具供应商，欧美众多工业用户的专业级工具供应商，在杭州经济技术开发区、杭州江干科技园、浙江海宁经济开发区有多个生产基地。 杭州巨星钢盾工具有限公司整合巨星科技资源优势，全力开拓国内市场，其主推品牌——SHEFFIELD钢盾是源于英国钢铁之城的全球知名工具品牌，为中国的行业用户提供全方位的工具配套解决方案。 SHEFFIELD钢盾拥有强大的研发能力，每年有数百种专利产品和新产品上市，创新能力行业领先。SHEFFIELD钢盾有世界一流的工具检测和实验中心，充分保证产品质量，各质量指标均达到或超过ANSI美国标准、DIN德国标准和中国国家标准，让用户尽享高品质产品带来的精彩体验。 SHEFFIELD钢盾始终致力于建立完善的产品线以及产品线的延伸，目前产品已涵盖机工类工具、汽保机修专用工具、电子电工类工具、工具包，箱，车等11大类，力求为机械制造、汽车维修保养、轨道交通、航空、石化、电力、电子、煤矿等行业提供一站式购足的服务。 SHEFFIELD钢盾将以推动中国工具行业发展为己任，成就百年企业，铸造百年品牌。SHEFFIELD钢盾，让中国手工具行业更辉煌，让您的工作更专业、更省心。 2011年新年伊始，公司管理层意识到光靠领先专业的技术是无法实现我们的目标和愿景，真诚地履行对客户的每一项承诺，展开成功的合作，更需要一个具备高度职业化，专业化的销售团队来得以实现。加强团队在日益激烈竞争的市场中战斗素养，提高员工在商务礼仪、商务沟通、谈判技能，在公司内外部有效沟通、谈判的技巧是当务之急，我们必须打造出一个高效的团队才能在立足于市场，在我们“专业 创新 信任 共同发展”的经营理念下，真正成为国内工具行业的引领者！ 于是，我们有了这样一个针对公司全体销售人员的培训项目，这仅仅是一个开端，今后我们将在员工的培训与发展上投入更多的努力。 【“销售沟通谈判技巧及渠道发展与管理”的商业益处】 一、作为公司管理者，您是否在商务活动中观察到下面的情景： 销售人员在把您介绍给客户的过程中，您总觉得有些别扭，无论是介绍的次序，递交名片的样子，在会议室入座的位子等，都不是那么的专业化？ 在宴请客户吃饭时，你有没有发现你们宾主的位子安排的是否合理？ 你有没有时常对自己部属平时上班时的仪容仪表皱过眉？你有没有听到你的部属在办公室接听电话时很不专业，就连上下楼梯都有些不对劲？ 你有没有发现公司员工之间的沟通总是会出现情绪化的过程与结果？ 你有没有发现有的员工虽然有一技之长，但是他/她在人际交往中总是很被动，甚至有些不合群？ 你是否发现销售人员在和客户的商务活动中，总是处在不利的地位，无法有力地引导客户，取得对公司有利的结果？ 你有没有发现员工总是做错事情，讲错话，而当你去探究其原因时，你会发现80％的这种错误或失误不是因为没有很好地领会对方的意图，就是没有和其他人协调好而产生的？ 你有没有发现有些人和他说话，他总是不能很准确地理解到你的真正意图？ 你的销售人员为什么总是卖低价？ 你有没有接到过客户向你投诉你的员工不专业的服务态度？ 你有没有发现我们的渠道数量不少，但产能却很低？ 你有没有发现我们的渠道之间矛盾重重，互不来往？ 你有没有发现我们的销售人员经常疲于处理经销商之间的冲突？ 你有没有发现我们的经销商总是在抱怨？ 你有没有发现我们有的销售人员好象不是你的员工，似乎是经销商雇佣的一样？ 二、为什么您也需要使用？在竞争更趋激烈的中，需要完成的工作比以往更多，要想得到的机会，也会遇到更多的竞争对手。不幸的是，是世界上应用最为广泛的。这种：：：：。：：谈判：制订在进入谈判之前战略方针将减少损失，提高利润，并增加。 【本次培训的投资】 人民币 20,000元（含税） for examination and approval, to return part or all of the loan in advance. 5.8 contract contract specific requirements: first, the borrower and other clients; Second, loan person double charge and other parties signed a contract with the borrower a