商务谈判策略概要1.pptVIP

第八章 商务谈判策略 (一) 知识目标 了解商务谈判策略的基本内容； 熟悉商务谈判策略划分的方式与运用原则； 掌握不同商务谈判风格的特点及所运用的相应的商务谈判策略。 (二) 技能目标 能够根据商务谈判对手的谈判风格选择具体的谈判策略； 能在商务谈判各个阶段熟练地运用各种谈判策略。 第一节 商务谈判策略概述 第二节 商务谈判的总体策略 第三节 商务谈判进程应对策略 第四节 不同性格谈判者的应对策略 第五节 针对不同谈判风格的应对策略 二、应对“虚荣型”谈判者的策略 投其所好策略 顾全面子策略 应对策略 强化制约策略 陷阱策略 功夫在外策略 应对策略 故意不合作策略 三、应对“感情型”谈判者的策略 陷阱策略 针对感情型的谈判对手可设置多种陷阱，并巧妙地诱导他们跌入陷阱。设置的陷阱，主要有以下几种：1. 心理陷阱；2. 价格陷阱策略；3. 信息陷阱策略。 一、应对“强硬型”谈判者的策略 “强硬型”谈判者的谈判风格主要特征是：自认为比对 方聪明；犯了错误不轻易承认，不愿意道歉；较难听 进别人的意见；喜欢听别人的奉承。在谈判中，他们 表现为自我感觉良好、咄咄逼人、盛气凌人。 恻隐术 策略 应对策略 将错就 错策略 高帽子 策略 二、应对“阴谋型”谈判者的策略 反车轮战策略 假痴不癫策略 兵临城下策略 对付抬价策略 应对策略 商务谈判 * 目录