终端店内要素管理---分销研究.ppt

终端店内要素管理—分销 什么是分销 SKU－Stock Keeping Unit（最小库存保管单位，俗称单品） 分销－把某一个SKU卖入到零售店的过程 摆放在零售店的货架上 能够被消费者看到并接触到 有足够库存可以被消费者购买 分销的意义和作用 如何有效提高分销标准---分销效率 如何查看单店的分销率---分销质量 每家店分销多少单品好？ 如何有效提高分销标准---了解产品 讨论---10分钟 伊利酸奶现有SKU的产品角色？ 分组陈述 如何有效提高分销标准 培训后下一步行动 * * 目录 什么是分销？ 分销的意义和作用 如何有效提升分销水平 分销到多少家店？－提升加权分销率 每家店分销多少单品？－制定分销标准 方法和经验 培训后的下一步行动 销售人员甲与某零售店谈妥了进店事宜，并签署了合同： 1、同意销售畅轻系列、QQ星系列和浓味酸牛奶系列； 2、畅轻系列已经上了货架，但库存没有； 3、 QQ星系列还未及时上到货架，堆放在库房； 4、浓味酸牛奶系列现在运输途中。 问：现阶段哪个品项的产品已经被分销了？ 什么是分销 数值分销率＝覆盖的店数 / 总目标店数 加权分销率＝?覆盖的店×该店销量 / ?目标店销量 目标零售店（有酸奶零售的店）10家，共计销量100万 FLM分销进店情形 数值分销率 加权分销率 情形1：分销7、8、9、10 情形2：分销3、4、5、6 情形3：分销1、2、3、4 80% 40％ 5％ 40％ 40％ 40％ 4# 10万 3# 15万 2# 20万 1# 35万 7# 2万 6# 5万 5# 10万 8# 1万 9# 1万 10# 1万 KA 便利连锁 杂货店 讨论：谈谈分销效率的实际意义 加权分销率 数值分销率 加权分销率 数值分销率 加权分销率 数值分销率 分销效率＝ 结论： 提高加权分销率是巧干！提高数值分销率是苦干！ 如何有效提高分销标准---分销效率 市场分级—根据相关数据和酸奶业务的发展情况，酸奶市场分为五个级别 市场分级 分级市场特点 占总人口比重 GDP 总量 占比 酸奶品类总量占比 人均GDP 人均乳品消费额 酸奶 增长率 一线城市4个 北京、上海、广州、成都 人口:700万以上 GDP：4000亿以上 4% 13% 15% 6万 350元 11% 二线城市32个省会/沿海城市 深圳、天津、青岛、济南、石家庄、哈尔滨、长春、沈阳、 大连、南京、杭州、苏州、福州、厦门、南昌、武汉、郑州、长沙、昆明、重庆、贵阳、呼市、西安、太原、拉萨、合肥、海口、西宁、南宁、兰州、乌鲁木齐、银川 人口：200万以上； GDP：900亿以上 11% 23% 41% 4.2万元 300元 15% 三线城市285个 主要为地级市 人口：70-200万；GDP：70-900亿 21% 25% 29% 3.2万元 210元 25% 四线城市1835个 县级市347个及县1488个 人口：10-70万；GDP：10-70亿 20% 22% 14% 2.9万元 170元 25% 一二三四线城市共计2156个 人口：7亿人左右；GDP：27万亿元左右 56% 70% 99% 3万元 190元 22% 五线乡镇共计39713个 人口：7千万左右 GDP：3亿左右 5% 8% 1% 2万元 128元 9% 例如： 北京市密云县物美计划分销24支单品，但某业务主管去门店拜访时发现260g：菠萝+椰果、黄桃+草莓、大麦3支单品未分销进店，目前仅有21支单品.则该店的分销率是多少？ 则该店的分销率为:21/24%=87.5% 假设按公司目前稽核标准80%为考核达标数据，该店符合要求，但大果粒系列260g在直营系统又要求100%上架，因此从主力SKU的达标来讲又未达标，所以需尽快分销补充260g：菠萝+椰果、黄桃+草莓、大麦3支单品。 实际分销SKU数 计划分销SKU数 单店分销率= 答案：没有绝对的好坏，要根据当地市场需求、目前销售基础、人员、费用、经销商/分销商配送能力等实际情况来合理衡量 每家店分销多少单品好？了解市场 A 门店 B 门店 C 门店 D 门店 E 门店 F 门店 70% 30% 20% 15% 单品数 占比 销售额 占比% 虚拟图：仅供学习 单品数与销售额占比分析 从厂家角度，产品的角色是不一样的！ 第*页 发现机会 走访市场时要多留心未覆盖的店，发现提高加权分销率的机会 走店时要经常检查分销标准，发现分销卖进的机会 留意店内竞品分销的单品，看是否有机会抢蛋糕 把握机会 发现新店，应立即考虑是否要进店以及如何进店 利用品牌或者畅销单品的影响力连带销售 与零售店保持良好的