会销四步曲-于相臣.ppt

会销商务四步曲 有效客户资料的定义: 一般客户资料的获取是根据会议地点来确定客户所在区域,然后根据会议的性质、内容和对应客户群来确定客户的类别,最好做好相应的客户整理工作.通常一个完整的客户资料应包含以下几个要素: 1、客户公司所在地和会议所在地应当一致,或者靠近会址. 2、客户资料尽量应当包含:公司名称、电话、法人、传真、地址、行业、产品以及客户公司在行业中的地位 3、客户公司的行业背景和总体势力要大致了解,以便能够有效和客户沟通.以及老总的相关属性:年龄,祖籍,文化程度,脾气,爱好,创业史等等. 4、客户资料的准确性应当进行核实,确保资料的质量. 5、要养成行业的敏感程度,善于开发行业需求.使自己能对某一或某几个行业非常熟悉,相互刺激,触类旁通,全面开花. 希望公司以后多出这样的人才:钢铁大王/物流专家/机械能手/…..    以上是关于资料的达标要求,然后如何获取呢? 有以下参考标准: 一、从搜索途径上分类: 1、???????? 从网络上搜索:如 , , . 3721通用网址 中国化工网,中国机械网,中华服装网, 行业性较强的网站. 他们各自资料的特性为: 有老总手机和姓名,但普遍被不同行业的电话销售公司打过N次,要有一定的销售技巧方能打动客户.拒绝率高,但质量及公司规模和信息化意识较强. 80%属于有钱有活力的公司 B.黄页网络电子档 . 网易黄页,百纳黄页,中国工商网,武汉中小企业网,武汉小企业网,中华工商网,中国商品网,中国黄页在线,中国电信黄页,中国产品采购网,上海广告网. 等.. 这些黄页资料普遍是海量的企业信息名录.包含了所有企业的名称或者电话.但更新较慢,普通没有联系人的姓名和手机.在打电话的过程中需要开发过滤.建议大家要有判断有效企业和大客户的能力. C.逆向思维. 当你有客户签约后通过搜索引挚反向查出该公司在哪些网站上发布信息,然后找出该公司同行的客户资料. 2.纸媒体: 联通黄页,电信黄页,武汉大黄页..地方区黄页.慧聪行业广告名录..钢铁行业名录.包装机械行业名录.以及各行业展会所出的所有参展商名录.. 3.工业园,经济开发区手抄本及名录.. ? 工业园企业特点:普遍是大型生产型实业公司,资金雄厚有支付能力且需要对方宣传自己,建立对外窗口. 4.补充资料 ?????? 超市中产品的企业小标贴,路牌灯箱广告,高速公路上的大幅广告,车身广告,以及地铁/车上移动电视广告,广播等要留意记录..一般这些企业的特点是:短时间内扩展自己的品牌知明度,不在乎广告成本. 5.任何企业都是我们财富 时刻养成记录的习惯. 成功者在于有一个良好的习惯.希望大家从资料开始.走向成功的第一步! 邀约话术 一、会前邀约话术 二、跟催话术 三、三次确认话术 会前邀约话术 商务人员：您好，是王总吗？ 王 总：是，你哪里？/是，有什么事？ 商务人员：王总，您好!我是武汉总商会的***，现在我们将在本月*号在（**酒店）召开一个（创新营销蓝海战略）的研讨会，请问有没有工作人员通知到您呢？ 王 总：没有/不需要/具体什么内容？ 商务人员：王总，是这样子的，我们这次研讨会的主要内容是讨论如何利用第五媒体进行市场开拓，以及帮助企业开展移动商务活动。 王 总：没时间/不需要！ 商务人员：是这样子的，王总，您忙也是为了企业的发展(您是由***行业协会推荐的，每个行业只有五个名额是免费的，你的同行***和***都确定要过来了) 王总：这个主要是关于什么内容的？ 商务人员：是关于企业发展新营销平台的选择。（通过新型的一个营销平台，拓展营销渠道，保护自己的品牌）。王总您那边传真号码多少？我这边将邀请函发给您，您填写一下回执给我。 王总：好。 跟催话术 跟催回执话术：跟催三步曲： 一、发了邀请函之后立马跟传真人员打个电话： 我：你好，是…公司吗？我刚给你们*总发了份邀请函您那收到了吗？还清楚吧？ 文员：恩，收到了，比较清晰。 我：那好的，您帮我递给*总，我过5分钟给他电话确认这件事情，（等会我把信息报到会务组/组委会那边。） 二、过5-10分钟后，立马给客户去个电话： 我：王总，您看到邀请函了吧？我让您公司文员送上来的 王总：恩！看到了 我：好的王总，您现在将邀请函下面的表格填写后回执过来，我十分钟后在传真机旁边接收一下，（等会我把信息报到会务组/组委会那边。） 三、跟催一次后，一到两个小时后还没回的，在给客户去个电话： 我：王总，打扰您了，您还清楚我们这边的传真号码吧？我告诉您一下….. 王总：恩，知道了 我：王总，我还一直在传真机旁边等您的回执订位置呢。 王总：好的，马上传