5，双赢谈判策略与技能 课程大纲.docVIP

双赢谈判策略与技能 课程目标： 、了解商务谈判需要的基本素养，明确商务活动对价值观、知识与技能要求； 、掌握与复杂性客户交往与建交的要点，体现出较高的商务理念、思维与技巧； 、能深刻了解商务谈判的开拓、沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径； 、能全面掌握谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。 课程： 授课对象：营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等 ：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。 课程纲要： 第一讲：格局术—— 谈判之道 第二讲：策略术—— 洞察江湖 第三讲：策划术—— 有备而战 第四讲：公关术—- 身怀绝技 第五讲：读心术—— 善解人意 第六讲：攻心术—— 刚柔并济 第七讲：博弈术—— 上策赢心 第八讲：修炼术—— 技能素养第一讲：格局术—— 谈判之道 一、谈判之道 、现实：谈判无处不在 、原则：单赢与双赢，短赢与长赢 二、谈判之局 、从策略到体系：素养胜于技能 、从过程到结果：成果源于实战 三、谈判之术 、常见的六大误区 、谈判的“九字决” 、谈判高手“十项技能” 案例：1、大客户部的整体绩效与效果 2、《上海奔腾集团10年5000万设备》维护经历 第二讲：策略术—— 洞察江湖 一、背景调研 、市场洞察：四级城市的密度与开放度分析 、行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建 、三类客户特点分析：品牌—技术—商务 二、知己知彼 (中国—第一章p3--6) 、客户实力评估：企业规模与历史决定“密码” 、竞争格局评价 、自身专长评论 三、战略与策略 1、高端气场策略 2、区域强度策略 3、技术协同策略 4、品牌渠道策略 5、产品新品策略 6、价值服务策略 案例：1、吉林一汽高端拜访术 2、昆山区域精耕细作术 3、无锡小天鹅总裁谈判术 4、义乌专业性客户谈判术 第三讲：策划术—— 有备而战 一、谈判的前期布署 、人员与地点 、场所与位置 、议程与期限 二、谈判的三段流程 、桌上流程：有利—有理—有方案 、桌下流程：有心—有情—有关系 、桌边进程：有始—有终—有退路 三、谈判的十项筹码 、情报—势力筹码 、有奖--有罚筹码 、有法—有术筹码 、有进—有退筹码 、有势—有韧筹码 案例：1、百万小单的思考与策划 3、汇川的专家型谈判实践与风格 第四讲：公关术身怀绝技 一、实战公关的6项原则 、战略原则：谋略，敬畏 、战术原则：成果，创新 、战线原则：权力，妥协 二、实战公关的五项内功 、说的客观与色彩 、看的形式与神韵 、问的侦察与区隔：引导提问掌握客户需求 、听的历史与逻辑：接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴 、赞的驱动与润滑：角度与要点 案例 1、格力电器的2000万设备的谈判分析 2孙静醉酒的启示与教训 第五讲：读心术——善解人意 一、目标与底线 、清晰谈判目标 、坚守谈判底线 二、压力与权力 、压力的双向性 、权力的流动性 三、性格与性别 、性格类型与对策：防卫--虚荣--好奇--期望--从众--逆反 、女性谈判手分析： 四、体态与微表情 、红黄绿三类体态信号 、十种成交体态“密码” 、谈判中6种典型的微表情“信号” 案例1、承租方与租赁方的6句对话测试底线 2、飞利浦医疗事业部的公关偏差 3、特变电工“专家公寓”的痛苦经历 第六讲：攻心术—— 刚柔并济 一、时间把控策略 、先声夺人 、后发制人 二、空间把控策略 、黑脸白脸 、声东击西 三、进度把控策略 、逐步蚕食 、有度让步 四、温度把控策略 、暂置冰点 、重燃激情 案例：1、手机配件专用机的火爆 2、重回中山威力洗衣机的立体公关 3、雪豹—国共谈判视频与启示 第七讲：博弈术——上策赢心 一、双方谈判的七种模型 、破裂与一团云雾 、一拍即合与打扑克 、买方与卖方市场 、相对平衡 二 引导与说服 、情理梦利型引导 、专业专家式说服 、结构与节奏控制 三、报价与杀价策略 、报价与利润 、三种报价方式 、高保价与快离开 案例《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略 《购买这台设备的选择》105万——160万较量 第八讲：修炼术——时快时慢 一、心理素养 、不良心理与心态的案例，心理需要品德与思维支撑 、销售心理三性要求——-刚性、柔性与韧性 二、职业素养 、担当与责任：敢挑战，敢付出 、创造性销售：创造一切，无中生有狼性与胆量：野性，匪性， 三、学习素养 、知识类别与结构 、思维结构与活跃度 故事《敖新华的挫伤与离职》启示 讨论《我的梦想》《职业生涯的反思》 水三国之战 结论：谈判八招 1、高度突破！ 需要对营销职业的全新认识与素质提升！ 2、宽度突破！ 需要对谈判流程与组织关系的深度把控！ 3、深度突破！ 需要对团队与个人技能与素质的长期历练！