开新行动执行手册.docVIP

关于开展 M50F“开新行动”专项活动的执行手册 1、 为什么开展“开新行动”？ 核心竞品的销量结构中，老客户升级占比 20%-30%； 微领客户口碑营销效果好，威旺客户转介绍率达到 8%； 春节前客户购车欲望更强，更容易实现成交。 2、 “开新行动”的目标是什么？ 活动政策 100%传达至老客户； 当月进店 2 年以上老客户升级购买 M50F 占比 10%； M50F 转介绍率 5%。 3、 什么是“开新行动”？ 1）活动时间 2016 年 12 月 25 日—2017 年 3 月 31 日 2）活动范围 ? 已达成基本服务能力的一级经销商及已验收卫星店 3）活动内容 项目 活动内容 集客 老客户 赠送礼品 方案 1:赠送购车客户 500 元维修代金券 客户新购 方案 2:赠送购车客户 2000 元精品大礼包 成交 客户置换 在上述新购政策基础上增加：不低于 3000 元的置换补贴 转介绍费用（赠送提 赠送不低于实际价值 500 元现金/礼品/油卡/精品/购置税 供信息的老客户） 减免等（宣传价值不低于 1000 元）  4、 怎么开展“开新行动” 1）活动准备 ①成立独立“开新行动小组”，并安排分工。 接到本通知后，服务经理组织总经理、销售经理、市场 经理、网销、客服、服务及卫星店等相关人员，学习活动内 容，并成立“开新行动组”。经销商总经理任组长，服务经理 为总调度，其他人员为组员，并安排各自职能职责。 ②“开新行动小组”职能职责? 责任人 职责 总经理 “开新行动小组”组长，负责部门之间协调配合、制定奖励机制及落实； 负责开新行动目标分解及完成情况的评估； 1、“开新行动小组”总协调，负责经销商端开新工作各项计划的推进； 2、负责老客户邀约目标、集客目标的下达及分解； 2、组织售后+网销+客服人员开展活动内容，督导完成当天的客户邀约、进店集客目标； 服务经理 4、负责售后晨夕会及总结会议的召开； 5、负责每天活动数据的汇总整理及反馈； 6、负责将每天集客信息传递给销售经理； 7、负责与销售经理核对集客成交情况。 1、组织售后人员开展产品及促销政策培训，并组织相应考试 销售经理 2、负责向售后服务经理提供新购车用户档案 3、安排销售人员与“开新行动组”的一对一配对 市场经理 负责开新活动各项物料的准备及布置 1、负责老客户进店/电话回访/车主圈子的转介绍政策宣传 售后+网销+客服人 2、负责老客户关系的维护 3、负责转介绍意向客户信息的收集登记 员 4、转介绍老客户回馈礼品发放。 5、负责老客户提供潜客礼品的发放 财务经理 负责集客奖励及成交奖励的发放 ③集客目标、成交目标、邀约计划及目标分解及宣贯 经销商总经理根据 M50F 的实销目标，制定各部门的集客目标、成交目标。 服务经理整理本店及卫星店老客户的档案，按照 2 年内客户级以上客户分类，制定邀约计划并分解到每天、  分解到个人。 ④奖励机制建立 经销商总经理组织制定内部激励方案，明确奖励金额及兑现方式，参照销售提成制度，单独建立服务、网销、服务、卫星店人员转介绍奖励制度（不能通过减少销售提成来实现）。激励制度模板见附件1，经销商总经理、销售经理、服务经理、财务经理同时签字确认，并回传服务部备案。 ⑤培训服务经理对邀约、集客备案流程、话术进行培训； 销售经理对价格及促销政策、产品卖点、销售工作流程等进行。当有政策有变动时，销售经理应第一时间将信息通报给相关人员。（培训反馈模板见附件 2） ⑥展车摆放 销服分体一级经销商，至少在服务商处摆放 1 台 M50F 豪 华型，并放置车顶牌、参数单页，体现本次活动内容；⑦物料制作 制作及摆放要求按照市场部品牌传播科下发的《2017 年 一季度北汽威旺终端促销布置指导手册》 在客户休息室、客户接待室粘贴 M50F 海报； 在客户接待室接待桌上方悬挂一排小吊旗。⑧集客及转介绍礼品备案 老客户提供新客户信息，需奖励老