揭秘医药销售“过五关”.pptxVIP

“我敢这么跟你说，像GSK（即葛兰素史克——编者注）中国这样的行为在医药行业一抓一大把。”一位曾经有着多年医药销售管理工作经验的专业人士张萍（化名）对记者说，“在这个行业里，别人都 给，就你不给，你咋生存？别人都拿，就你不拿，你不成另类了？”“大家都会找旅行社帮忙资金周转”“药企行贿，那是行业内人尽皆知的潜规则。”张萍直言不讳地对记者表示，“药企在做业务的时候 ，都会找第三方旅行社帮忙资金周转（即洗钱、套现）。”“为什么是旅行社？因为旅行社很容易就可以做的项目很多啊！”张萍说，“一个人去海外参加个学术会，光机票就可以做到两三万元，再把食宿 餐补加上，费用很容易就能做上去，况且人数上还可以做点文章。我们给医院赞助，回来走账，全靠第三方旅行社。”“只不过我们会跟许多旅行社有合作，通常都是一个项目、一个会议找一家旅行社来做 ，做完了就结束合约，这样出了问题也都是由旅行社担着。”张萍说。科室主任、药械科主任、药事委员会、药房采购、医生，哪一关都不能少“现在的情况是：我们如果想让自己的药做进医院，能在处方 上把我们的产品写上去，那肯定就要层层公关。从科室主任到药械科主任，从药房采购到临床医生，哪一关都少不了要打点。”张萍告诉记者，“科室主任是第一关，他能决定是不是把你写在下一批的药品 采购名单上。就好像是饭店里的经理，他只要点头签字了，你的菜品才会出现在他的菜单上。他要是不给你写进菜单里，再好的菜顾客也点不上。”“药械科主任是第二关，他对这份科室主任签过字的名单 也有审批的权力，所以他也需要打点。另外，如果有新药进入医院，医院的药事委员会必须投票表决，这些专家也都需要我们给公关下来。不过这一层相对比较容易，因为委员会的组成人员一般都是各个科 室的主任，大家都明白是怎么回事儿，我不为难你，你也不为难我。”张萍说。“药事委员会表决通过后，我的药品按说就可以进院了吧？但是这还不算完，我还得关照药房采购！”张萍说，“药房采购要 是说一句‘我们药房现在有同类药品，什么时候需要进你回去等消息吧’，我就算拿到了批文也只能干等。”“最后一关就是处方。你的药品终于躺在药房里了，你还得让医生在遇到适应症的病人在开处方 时开你的药而不是别人家的药。”张萍说，“环环相扣，每一环都不能少。”最需要精心维护的是药房采购“你猜整个环节里，谁的关系最需要精心维护？”张萍笑着告诉记者，“是药房采购。”“无论是 科室主任、药械科主任还是药事委员会，他们都是一锤子买卖，我一次给够了红包，他们就会让我通过，但是药房采购不一样。”张萍解释说，“采购涉及到每一次进货压货，所以每次都得打点，不然每个 月断几次货，基本上病人就不会再来开你的药了。”“一般一个医院的科室主任月收入达到十几万那都不在话下。”张萍说，“至于哪些是灰色收入哪些是工资收入就不得而知了。”药企用麻袋装钱，与医 院“结算费用”“平均算下来，销售代表一个月的销售费用至少需要2万元左右。大点的制药公司通常会有五六千个销售代表，负责区域比较大的代表一个月要用5万~6万元。”张萍轻轻一笑，“这还是 在合规的公司，行业内经常听说国内仿制药公司给医院结费用（即行贿）都用麻袋装。”张萍告诉记者，她曾听到这样的例子，某公司曾经在一个月之内购买了某大商场1000多万元的购物卡，然后把卡 卖掉，目的只是为了得到发票。“结果导致这个商场当月销售额异常，搞得工商税务差点儿过来查他们账。”张萍说。而巧合的是此次GSK中国事件，也是由于涉案旅行社的营业额异常而引起了有关部门 的注意。不能只怪药企和医院张萍表示，公司会严格规定他们的销售费用（即公关费用），通常每个月每人的销售费用是销量的一定比例。“这些钱一般都不够花，我们经常要自己贴钱。依我看，如果你真 能少花钱还多办事儿，即便你‘贪污’一部分销售费用，那也是说明你有本事。但通常能占到公司便宜的人可谓少之又少。”尽管公司划拨的费用不够花，大家还是会卖力气工作。“我们都不怕自己贴钱， 反正只要能完成业绩，我就能拿到奖金，坚持三五年就能升职。等做到区域经理以后，相对日子就比较舒服了，不用亲自去和医院打交道了。”张萍说。张萍说，一线销售能做的只是“让不合规的事情尽量 看起来合规”。“比如公司利用旅行社洗钱，说在某地开了一个学术交流会花了1000万，那合规部就会要求你拿出所有的凭证，包括往返机票、参会人员名单、签到簿、专家演讲稿、PPT等等，甚至 公司会要求签到簿上每个人的签字必须是楷体，合规部门会拿出以往这个人的笔迹去对比是不是本人签字。”“也就是说，我们如果想报一个会议的费用，我们还真就得开这样一个会，然后在具体各项费用 里面做一些手脚。”张萍说。“现在国家要求医药分家、制定基药目录等等，其实这些都不是解决根本问题的办法。就算医院不卖药了，我们该打点的地方还是要打点。”张萍感慨道，“其实，医药行业