电话营销(telephone marketing).pptVIP

电话行销(药品分销) 电话行销是分销的主要手段 第一章、电话分销的意义 电话分销是处理客户资讯最基础的商业媒体 电话分销是成本最低、速度最快的销售方式 电话分销的特点 互动性 即时性 其他媒体的补助 经济性 普遍性 快捷性 成功的电话行销 拟订营销方案并配合执行 利用现代通信设备及现代通信技术 电话营销与计算机连线作业，建立电话营销系统 第二章、电话高手必备的四大工具 物品准备 心态准备 资讯准备 物品的十二种准备 1、三种颜色的笔 2、便签纸 3、电话记录本 4、计算器 5、涂改液和橡皮檫 6、喜欢的音乐 7、钟表 8、镜子 9、客户资料 10、备忘录 11、传真件 12、喜欢的饮料和茶水 电话行销人员3大心态 1、热忱 只有热忱才能融化冷漠的冰 2、自信 销售是信心的传递、情绪的转移 3、真诚 任何方法和技巧都不会大过你的真诚 相信我，我们会做得更好 代理商资讯的12种创新 1、代理商的姓名 2、公司的名称 3、电话号码 4、地址和邮遍 5、合适的时间 6、e-mail 7、代理区域 8、主要代理产品 9、代理商的需求 10、强调事项及特征 11、特殊的语言和语速 12、代理商的喜好 代理商销售产品的动机 代理商的状况？ 现在销售什么产品？ 什么时候开始代理我们的产品？ 为什么要销售我们的产品? 为什么要长期销售我们的产品? 获取电话名录的方法 1、随时随地交换名片 2、医药展销会议 3、参加专门的研讨会或专业聚会 4、和同行互换资源 5、向专业的电话名录公司购买 6、专业报刊、杂志整理 7、转介绍 8、医药商业拜访 第三章 知己知彼，百战不殆 走进大脑 1、大脑工作的真正秘密 大脑是一个信息处理器。通过视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉来了解、分析外界的事物，并作出判断。 2、大脑的思维模式 a、大脑容易被新鲜东西所吸引；b、特别的东西容易被大脑所吸引；c、大脑易关注负面信息；d、大脑关注错误的东西；e、大脑关注跟自己很重要的信息。 沟通者3种类型 视觉型 听觉型 感觉型 百分百相信并了解产品 产品所有的好处（强调利益分配） 产品价格 产品包装 产品的结算方式 同类竞争对手的产品 产品的缺点 产品的售后服务 产品的趋势 塑造产品的好处 1、帮助代理商赚钱 2、帮助代理商经营成本（临床费用） 3、产品的卖点 4、认同感 5、安全感 6、灵活性和自由空间 7、满意度 8、提高经营产品档次 积极心态的5个问题 1、今天有什么事情值得我高兴？ 2、今天有什么事情值得我感谢？ 3、今天有什么事情值得我骄傲？ 4、今天有什么事情值得我努力？ 5、今天有什么样的人喜欢我，我喜欢什么样的人？ 第四章 成功始于信念 改变一个人最根本的是改变一个人的信念 新机会的来源 你所接听或拨出的每一通电话都是最重要的电话。（夏目志郎） 你生命中的贵人 每一个沟通电话的对方像我们所盼望的一样成为我们生命的贵人，或者我们即将成为对方生命中的贵人。 结识贵人，从身边开始，从现在开始，从别人没有成功开始。 从喜欢自己的声音开始 “喂，你好”，这就是第一次握手。 顾客永远不会给你第二次机会来建立第一印象 打电话的目标导向，目标监督 检讨是打好电话的捷径 成功等于每天进步一点点，打电话要一个比一个打得好。 接打电话的目的 我们始终抱着一个信念，我打电话给你是因为我愿意帮助你，所以没有什么害怕拒绝的。 电话行销是在销售热忱、传递热忱 销售是信心的传递，是情绪的转移。 天下没有不可沟通的人 天下没有不可沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法。 电话是我们的朋友 简单的事情重复做 不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。 认真思考并回答问题 1、你是谁？你的背景是什么？ 2、代理商为什么要听你讲？ 3、代理商为什么销售你的产品？ 4、代理商为什么现在销售你的产品？ 5、代理商为什么以这样的价格代理你的产品？ 6、代理商为什么不销售你的竞争对手产品？ 7、代理商为什么长期销售你的产品？ 第五章、开发电话宝藏的十大步骤 态度决定成功 我喜欢我自己 我喜欢我的工作 我喜欢打电话 目标引导行为 产品绝对适合代理商的网络 产品和代理商的网络相适应 产品是代理商资源的补充 让工作环境满意起来 不被干扰 清理桌面 物有所置 尽可能地拥有独立空间 将目标融入环境中，让目标时刻可以激励自己。 建立代理商信息资料库 设计代理商信息资料卡 尽量真实记录代理商阅历 提高语言的“磁性” 分步骤提出合适的问题 注意：1、缺少经典的话术；2、只为自己思考；3、缺少感性的开头和结尾。 真诚倾听代理商心声 拒绝不是我们想要的 拒绝是正常现象，拒绝是我们的产品不适应代理商网络，拒绝是因为代理商不了解我们的产品好处。 循序渐进，走向成功 打电话是在培养代理商对我们产品的想象力。