货款催收技巧.pptVIP

欠款的追收 信用风险控制流程 被拖款的预防 　　 1. 销售资料（合同、收货单据、发票等）是否齐备？内容是否准确无误？　 　　2.定期的财务对帐 :要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同客户核对一次帐目，并且必须有对方书面签字、盖章确认。　　 3. 完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低；　 　　4. 定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一天，也应马上追收，不 应有等待的心理；　 　　5. 建立形象：客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念：我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的；　 　　6. 服务精神：认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难；　 　　7. 技巧训练：追收欠款是需要技巧的，如：电话技巧、上门拜访技巧；同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料； 客户发生欠款的危险信号 1. 办公地点由高档向低档搬迁 2. 频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加 3. 受到其他公司的法律诉讼 4. 客户公司财务人员经常性的回避 5. 付款比过去延迟；经常超出最后期限 6. 客户多次违背付款承诺 7. 经常找不到公司负责人 客户发生欠款的危险信号 8. 公司负责人发生意外 9. 公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确 10. 公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等 11. 不正常的不回复电话 12. 开出大量的期票 13. 银行退票（理由：余款不足） 客户发生欠款的危险信号 14. 应收帐款过多，资金回笼困难 15. 转换银行过于频繁 16. 以低价抛售商品（低于供货商底价） 17. 突然下过大的定单（远远超出实际需要） 18. 发展过快（管理、经营不能同步发展）　 已被拖欠款项的处理方法 1. 文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备　 　　2. 收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性；　 　　3. 追讨文件：建立帐款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信，按情况及时发出；　 　　4. 最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义；　 　　5. 行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升；　 　　6. 假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限；　 　　7. 调节：使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款； 　　8. 要求协助：使用法律维护自己的利益。　 欠款的追收 ——欠款的追收没有捷径，需要持续不间断地行动。 ——具体行动 电话催讨 上门拜访 律师信 快速申请强制执行查封对方财产、冻结对方银行账户等法律方式，起诉、仲裁、强制执行等 欠款的追收 最严厉手段——申请对债务人清盘 如果通过各种途径包括司法强制执行均无法令债务人清偿债务，则可能存在两种情况：第一，即债务人确无任何资产可以清偿；第二，债务人为恶意欠款。此时，经过委托人特别授权，公司会通过与律师合作，向有权政府机关或法院对债务人提出清盘申请。 对债务人心理上产生强大的威慑。 追收的关键 一、首先要将客户欠款的事实用一系列书面文件确定下来，这些文件必须是具有完全的法律效力（如：合同、定货单、发货单、客户收货单、对帐单、发票、客户的书面欠款说明、客户还款计划书等等）。 二、保持非常高的电话追讨和拜访追讨密度，形成一个欠款客户永远无法摆脱的“噩梦”。很少有欠款户能承受如此精神压力的。 三、适时通过律师信等方式加增加压力。 四、在法律时限将要到达时要取得新的书面文件或起诉。 五、追讨失败大部分的原因是丧失信心放弃追讨。 对于呆/死帐的处理方法 1. 折让　 　　2. 收回货物　 　　3. 处理抵押品　 　　4. 寻求法律协助　 　　5. 诉讼保全 谢谢! * * 逾期 客户风险 发货风险 合同风险 交货风险 收款 水面 水中 泥土 清理 信用分级 发货控制 合同评审 回单签收 催讨 风险环节 控制索链 风险和风险控制 销售过程 资信 调查 全面 清理 跟踪 催讨 回单 归档 发货 控制 客户管理 （事前调查) 交易管理 （事中监控） 帐款管理 （事后救济） 合同 评审 不良 坏帐 拖欠 签收 额度 条款 客户 拖欠 付款 收货 发货 合同 风险来源 风险控制 控制过程