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对我国个人保险代理人制度探究摘要：随着我国经济体制的改革，市场经济不断发展，市场主体规避风险的意识越来越强，这在客观上推动了我国保险业的发展。20世纪80年代以来，我国的保险市场获得了突飞猛进的发展，与此同时，对保险代理人的需求日益增多，保险代理业迅速发展，保险代理制度也逐渐形成。在保险代理制度中，个人保险代理人制度是占主导地位的。它是连接保险人和被保险人的桥梁和纽带，在保险市场上发挥着不可或缺的作用。文章主要分析个人保险代理人制度的现状，并根据发现的问题，提出相应的对策，希望为我国个人保险代理人制度的完善提供借鉴。 关键词：个人保险代理人制度；现状；问题；对策 一、我国个人保险代理人的现状 按照1997年中国人民银行颁布的《保险代理人管理规定》的定义：保险代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。 1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。此后，个人保险代理人制度成为中国保险业10多年来高速发展的原动力之一。综观个人代理人制度在中国所经历的发展历程，大致可以分为以下三个阶段： 第一阶段：引入期（1992-1995年）。1992年，美国友邦保险公司在上海引进了个人代理人保险制度。到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量超过1亿元人民币。1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务，发展势头也相当惊人，当年公司营销队伍就发展到8000人，新单标准保费收入近3.88亿元人民币。 第二阶段：高速发展期（1996-1998年）。由于个人代理人制度能够面对面的与客户进行交流，并且在广大民众保险意识还不是很强的情况下，通过个人代理人展业，够传播和普及商业保险知识，发掘保险潜力。因此，中保人寿保险公司、新华人寿保险股份有限公司和泰康人寿保险股份有限公司等寿险公司纷纷采用了个人保险代理人制度，个人代理人制度在中国取得飞速发展。从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40%的速度增长，这主要归根于寿险的个人营销。尽管近年来银行保险突飞猛进，但统计显示，个人代理销售仍处于市场主导地位。2002年，个人险仍占全部寿险保费收入的80%以上。2004年，全国的寿险代理人大军已扩充到了150多万人。 第三阶段：稳步发展期（1998年底至今）。由于受中国人民银行连续降息的影响，我国保险业的发展步入低谷，这也促使有识之士深入思考我国保险业的发展道路，个人代理人趋于减少。2000年，由于寿险新产品在全国范围内的快速推广，保险业的发展逐渐走出由于利率降低而带来的低谷，与之相适应，个人代理人数量稳步增长。据《2010年上半年保险中介市场报告》，截至2010年上半年，全国共有保险营销员3023612人，比上季度末增加了9.55万人。其中寿险营销员2632526人，产险营销员391086人。截至2010年上半年，保险营销员共实现保费收入2305.93亿元，占总保费收入的28.83%。 二、我国个人保险代理人制度存在的问题 （一）个人代理人的法律定位问题 在现行营销体制下，个人保险代理人与保险公司签订的是委托代理合同，两者之间是完全的代理关系。个人保险代理人并非公司正式员工，与保险公司没有劳动关系，无法享受公司的各种福利和社会保障；而许多保险公司却对个人保险代理人有许多制度规定，如对违规代理人实行处分等等。这种委托代理关系与劳动关系并存的现状，使代理人的法律定位模糊不清，极易助长代理人的短期行为。而要求一个自身权益得不到保障的人去主动维护公司的形象、树立长期服务理念是不现实的。作为缺乏归属感的保险公司的边缘人，代理人容易产生只重业务增长、不重业务品质及售后服务的短期行为。另外，由于现行保险法规定，个人代理人在保险人授权的范围内进行的合法行为与不合法行为所产生的法律后果均由保险人承担，这更加会诱使代理人产生短期行为，进而影响整个保险行业的形象，而且与保险公司的长期战略相悖。据了解，从中国人民银行监管到现在中国保险监督委员会举行的保险代理人资格考试，总共已有700多万人通过了代理人考试，但目前代理人实际只有140万左右。 （二）个人保险代理人的佣金提取机制不科学 代理人每卖出一份保单，即可拿一定比例的佣金。据有关人员透露，像寿险这样的分期交费业务的佣金，保险机构一般在3-5年内，提前、集中支付给营销人员。营销人员首期可以取得占首期保费总量5%-40%左右的佣金，以后逐年减少，一般到第5年止，几年时间内将佣金全部提完，客观上使代理人在转换保险公司时没有后顾之忧，长达二三十年之久的远期寿险因此其难保服务质量。但实际上，按总服务年限达到10-30年或者更长时间平摊起来，代理人费用实际只占总保费的