如何做好特价促销试卷.ppt

如何做好特价促销 一、为什么特价促销越来越常见 （一）特价对短期提升销量有特效 价格是影响顾客选购商品的主要决定因素之一，特别是对有一定品牌知名度的商品，价格的影响力就显得更明显。 特价促销的最大优势就是价格优势，这一点特别能吸引顾客的注意。 对老顾客开展特价促销能给他们带来看得见的实惠，能刺激其购买欲望，使其大量购买或提前购买，从而在卖场产生热卖效应；同时，特价促销能吸引购买其他品牌的顾客购买本品牌；也吸引本不打算购买产品的顾客产生冲动并购买。 特价促销可以迅速增强产品的竞争力，有效促使顾客购买，增加产品销量，是企业促进短期销售的有效手段。因此，越来越多的企业用这种手段来进行产品促销和推广。 企业常会借助特价促销，来处理临近到期的产品，以减少库存和加速资金的回笼。 一、为什么特价促销越来越常见 （二）用特价来狙击和攻击竞争对手 有时是为了阻止竞品入市，针对竞争对手开展特价促销，以吸引顾客，使顾客增加本产品的购买量。只要顾客在一个消费周期内有足够的产品，自然就会拒绝购买同类产品，也就有效狙击了竞争对手新产品的进攻。 特价还能够淡化竞争者的广告及促效力度，阻止竞争对手的广告和促销攻势对自己忠实顾客的瓦解。 针对竞争对手的特价，有时是对抗性特价，以打击竞争对手为目的。对于这种特价，最好要率先开展特价，同时做特价的产品要针对竞争对手的主打产品，采取更大的特价幅度，这样可以有效瓦解竞争对手的忠实顾客，吸引游离顾客购买产品。 一、为什么特价促销越来越常见 （三）被逼迫跟随竞争对手的特价 竞争对手长期采取大幅度的特价促销，往往能直接瓦解其他品牌的忠实顾客，企业面对销售急剧下滑、顾客被迅速分流的态势，企业被迫跟进竞争对手，进行特价促销。 但跟随竞争对手的特价促销要讲究策略。如竞争对手用一个品种先做特价，企业就要用其他品种来做特价，如此和竞争对手形成差异，以确保特价商品的价格在同一品类商品中最具价格竞争力。 一、为什么特价促销越来越常见 （四）特价促销深受各方欢迎 一般来说，和特价直接关联的经销商和卖场都希望企业做特价促销。特价能迅速提升经销商的销量，能迅速提升卖场的人气。特价还可以争取到卖场的特别陈列支持，以及其他方面的照顾。 特价也深受销售人员的欢迎。销售人员可以借助特价加快产品销售，完成销量指标，同时能减小业务开展的阻力。 （五）特价促销容易操作和控制 特价促销操作方法简单，供货商与卖场协商好，调整好商品价格，写好特价海报就可以开展了。特价是市场竞争中简单而直接的竞争手段，其先期的准备时间和准备工作量相对于其他促销方式要少的多。 二、不当的特价促销有哪些副作用 特价促销并不是解决营销问题的“灵丹妙药”，它也有比较明显的“先天不足”，因此特价是终端促销战中的一把双刃剑，它可以克敌，也可能伤己。 （一）特价促销有损企业的利润 特价促销首先是以降低企业部分利润为前提的，特价所增加的销量往往不足以补偿企业的利润损失。 （二）有可能扰乱产品的价格体系 若特价促销不当，幅度过大或时间过长的降价特卖，其他卖场会立即发生反映。 （三）难以建立顾客的品牌忠诚度 有些顾客专买特价产品，企业通过特价竞争过来的顾客又转向做特价的竞争品牌，或者等待本品牌的下次特价促销。这样企业就陷入了“产品促就动，不促就不动”的尴尬境地。 （四）特价易引起竞争对手的反击 特价促销要控制在适度的范围内，避免引起竞争对手的强烈反映，也避免挑起同行间的 “特价”大战。 三、如何用好特价这把“双刃剑” （一）特价促销的时机选择 特价时机的选择对促销效果影响极大，企业要精心挑选特价促销的有利时机。如竞争对手在做特价时，就不宜采用同类品种做特价，这样容易发生直接冲突，而且促销效果不理想。 （二）特价促销的产品选择 并不是所有的产品都适合做特价促销，一般消耗量大，购买频率高的快速消费品是特价促销运用最多的商品。在特价促销时，一般每次只选择一个品种做特价。 三、如何用好特价这把“双刃剑” （三）特价促销的幅度要合适 1、特价幅度要适当 特价的产品降价幅度要有一定的竞争力，以低于同种产品销得最好产品的价格为宜。 2、产品不同，降价幅度也要调整