白酒餐饮终端运作素材.ppt

4、让对方跟着自己的思路走：通过一些有感染力和创造力想法，引导对方向未来的合作蓝图探索，分散他思路的同时，试着打动他。 5、使用条件式提问（如果、假设）：使用条件式提问，以探索对方的谈判底线，同时抓住机会，推动谈判向着有利于自己的方向进展。 6、表现出自信：谈判中的自信表现会增加对手对你的合作信心。 谈判的四个阶段 第三阶段：谈判的讨价还价 1、先说出条件：既表明了自己的诚意，也为谈判拟定了一个大概的价位区间。 2、做出让步一定要求回报：每一次做出让步，一定要得到相应的回报，如：终端较好的陈列位置、助销品的有效使用等等。 3、把条件合起来谈：将所有涉及投入的议题综合起来，作为一个整体来谈判，争取投入的最小化；如：酒店的的进店费、促销管理费、店庆费等综合一起谈价格，最大限度减少投入。 谈判的四个阶段 4、把问题分开来谈：将所有涉及到对方承担议题分开来谈，争取终端资源利用的最大化；如：酒店的加价率、助销工具的使用等。 5、提出说服性的证据：如：我们同某某酒店（一定要和谈判店的生意规模、经营状况相似）就是这样做的，而且某些方面的力度还没有你们这边大呢。 6、留给双方一点回旋的余地：当双方分歧过大时，不宜一杠子打死，应给双方留一点回旋的余地，即便暂时合作不了，也不会有什么遗留问题； 7、利益驱动：对重点终端，关键时刻的利益驱动，收效甚快。 谈判的四个阶段 第四阶段：谈判结束—达成协议 1、确认共识 2、签署协议 3、恭贺和赞美对方 4、更进一步坚定对方的合作信心 谈判的四个阶段 餐饮终端固定成员 1、餐饮店老板/经理： Keyman 2、餐饮店采购：酒店买手 3、酒店财务 4、酒店吧台 5、酒店服务员 6、餐饮主管/餐厅经理 7、酒店老板娘 目标店的核心组成 餐饮终端维护 成员名称 在组织中的位置 权力 利益点需求 老板 最高决策者 最高管理权 差价、进店费、提成、返利、专场促销费、促销费等 老板娘 协助者（中小店） 极大影响者 除以上外的其它方面，如礼品（饰物）等 采购主管 采购组织者 采购确认 暗扣、礼品等 餐厅主管 餐厅业务组织者 服务员管理 小礼品 财务主管 餐饮资金事项控制者 货款支付 暗扣、礼品 吧台 产品展示及餐券处理者 产品展示 小礼品（小价值饰物等） 服务员 客户服务及产品推荐者 产品推荐 兑盖奖、小礼品、生活用品等 餐饮终端成员利益点 四、白酒终酒店促销  在白酒市场竞争越来越激烈的情况下，众多中高档酒纷纷采取特殊通路带动一般商超的入市模式启动市场，于是，特殊通路的作用被无限放大。 酒店促销，这里是指专门在酒店终端里向消费者推销酒的促销人员，和酒店业代共同完成酒店的巩固维护工作。 现状分析 酒店促销的一个宗旨 永远比别人多走一步??? ?服务永远要比别人多走一步，假如看到你的客人进来，手上提着许多东西，你会怎么做？如果竞品马上上去帮助客人提东西，客人会怎么想，感动啊！这个促销小姐真的很热心，待会一旦点酒，几个竞品都促销，你认为谁的几率最大？　 有什么东西是别人可以做到我做不到的——这是基础，你做到这点，并不能一定成功，因为别人也可以做到这点；大家都在哪个餐厅吃面已经习惯了，有了忠诚度了，凭什么你这样做我就去，所以啊，有什么东西是别人做不到我可以做到的——这才是优势，这才是应该去考虑的！别的促销能做到的，你做到了没有什么？你要考虑的是有什么是他们做不到你可以做到的！这样你的酒肯定比别人买的快！??? 　　???  酒店促销的二个坚持?? 1、坚持你的服务不贬值?? 　这个怎么理解呢，我们在酒店里经常会遇到这样的一种客户，可能你费劲心思也无法让客人买我们的酒，面对这种情况，怎么处理呢？差劲一点的部分促销马上变脸，收起微笑，转身就走；好一点虽然保持着微笑，但是你的举动、神情明显让客人感觉到已经变味了，明显没有刚才热情了，客人会怎么想。哼，目的还不就是让我喝你们的酒，结果一说不喝就这样了，算了，这个酒以后尽量不喝。这个就叫做服务贬值，没有达到目的，促销的服务马上就贬值了，你想想你们是这里的那一种？如果都不是，恭喜你！ 2、坚持每天记录工作日志 你今天看到竞争对手的促销把你的客户抢去了，生气是没有用的，你要想，他为什么会成功，一定有她的道理，如果你抱着这样的态度去学习记笔记，用不了多久，这个促销主管的职位恐怕要让给你了！ 　记笔记这个习惯对人太重要了，就这么一个小事情，往往就决定人和人之间的差别 ?? 　酒店促销的三个要素? 一、是表情要面带微笑，热情要能打动人??? ?微笑的杀伤力很大，真诚的微笑需要去训练，每天对着镜子练习，想着 　　一般来说，做任何一个行业都要有职业道德，一定要尽职尽责，可是我们发现许多酒的促销在终端时的表现，在一定程度上影响了品牌的形象。在面对客人