2012《阶梯式销售教程》.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * 销售有技巧 千锤加百炼销售无技巧 重在有心人 * Note : * 130 * * Note : * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 * * * * * * * * * * * 简化、解释详细 * 27 * * * * * * * * * * * * * 大客户常见的反对意见 -现在没时间，以后再说吧。 -你们的服务太差 -每月的话费都太高 -联通现在在找我们单位谈 -我们现在用不上GPRS服务 -你们和联通差不多 -我担心辐射问题 -你们为什么不单向收费 顾问式销售的有效技巧 步骤 使用技巧 探察与聆听 泛光与聚光法则 试探冲击 SPIN问话技术 确认需求 复印法则 展示说服 （处理异议） FABE销售诉求法 三元解说法 柔道法则 要求成交 沉默法则 DMAIC销售问题解决 跟踪维护 满意法则 以问题为中心的销售循环第五步：要求生意 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。 要求生意四个步骤 利益确认 寻求承诺 讨论后续措施 向顾客保证 捕捉购买信号 （一）表情方面 1．客户的表情和态度发生变化时 2．眼睛直视您时 3．有着明