销售攻心术---第一讲第二讲剖析.ppt

销售攻心术 第一讲 销售攻心术 第一讲 销售攻心术 第一讲 销售攻心术 第一讲 销售攻心术 第一讲 销售攻心术 第一讲 销售攻心术 第一讲 销售攻心术 第一讲 销售攻心术 第一讲 销售攻心术 第一讲 销售攻心术 第一讲 * 销售攻心术 第一讲：拉近心理距离 -----客户为什么要和你成交 一、真诚待人，才能造成吸引客户的强磁场 马克.吐温这样说过：“当你处在进退两难的境地的时候，就说出真话。真实是他们拥有的最有价值的东西。” 小池是做汽车销售的，有一次，他居然在短短的半天时间里就和30多个客户做成了生意，但是后来他发现自己的产品比其他厂家的产品要贵很多，如果同他订货的客户知道这种情况一定会任务他不讲诚信，这让他肯不安。于是，他决定让客户退货，即使自己不赚钱，也要讲求诚信。于是，他带着订单和订金，花了三天时间去逐个找客户老实说明情况，并真诚的请他们取消订单。然而客户们却都被他的诚意所打动，不仅没有取消订单，还更加信赖和敬佩他。这些回头客给小持带来了更多的客户，最后他成了这个汽车公司的总经理。 做生意就像做人一样，第一要先学会做人，才能做好生意。销售是与人打交道的工作，所以一定要会为人。销售不仅仅只是在推销产品，我们首先推销的是自己的人品。 二、尊重你的客户，不卑不亢 人人都有自尊心，不论是否地位低微，但是人格上都不容许别人亵渎。尊重别人才会赢得别人的尊重。优秀的业务员总是用平等的心态，真诚地对待每个客户。 例子：有一个汽车销售员一个月也没有卖出去一台车。这天已经过了午夜十二点了，还是没用任何希望。这时，传来一阵敲门声，原来是一个卖锅的，身上挂满了锅,冻得浑身发抖。卖锅的人说他看到这里还有灯就来敲门问他是否买锅。汽车销售员想，怎么这个家伙比我还落魄啊？便请他进去取暖，给他倒了杯热茶。两个人开始聊天了。“如果我买你一口锅，接下来你会怎么做？”“继续赶路，卖下一口锅。”“那全部卖完了以后呢？”“回家再背几十口锅出来卖。”这时汽车推销员说：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅的就说：“那就要考虑买部车了。”因为都做销售，两人越聊越投机。后来卖锅的临走的时候决定买一部车，订金是10口锅。先订货，5个月后来提货。 尊重客户讲究有礼有节，不卑不亢，有原则的得体的尊重客户。在实际销售过程中不随意瞧不起客户，也不阿谀奉承，在一定情况下要敢于对客户说不。对于喜欢摆谱的人一味尊重也谈不成生意，因为他本身就没有尊重你。必要时给予硬气的回击，效果更好。 三、牢记客户的姓名，客户内心会有受重视感 名字定向指向我们独特的个头，因此，每个人都会对自己的名字特别敏感。对于那些对我们名字感兴趣和能牢记我们名字的人，我们通常会决定他对我们有兴趣或者好感，在心理层面上我们会有受重视的感觉。 例子：小尚是一家知名啤酒公司的销售，加入这家公司的时候，他和所有职场新人一样忐忑不安，不过让他迅速上位，却是因为记住了某个客户的名字，成就了公司一项比较大的单子。 客户张先生并不是他们公司的大客户，他只是偶然地来过一次他们公司，与他们公司并没有很密切的业务往来。让他再次来到时，小尚准确地叫出了他的名字，这让他很感动。于是当有合作机会的时候，他就很快选择了小向。 记住客户的名字很重要，因为自己不用心称呼错了对方的名字会给交际带来尴尬和让人觉得你不礼貌。 四、赞美你的客户吧，适时的赞美能迅速增加客户对你的好感 美国著名心理学家威廉.詹姆士说：“人类本性上最深的企图之一就是期望被赞美、敬佩、尊重。” 每个人都有虚荣心，而满足人虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是每个人都是功成名就的，大多数人都过着平凡的日子，每日承受不同的压力，处处听命于人。因此，大多数人都想尝试一下优越于别人的滋味，所以，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。 而让人产生优越感的最有效的办法就是对他自傲的事情加以赞美。 （大家相互赞美一下吧。） 真诚的赞美没有人会拒绝 赞美要建立在真实的基础之上，有的放矢 、措辞恰当 微笑也是一种赞美 对你的顾客感兴趣也是一种赞美 赞美可以配合肢体语言 赞美要具体、深入、细致 五、你喜欢客户，客户就会喜欢你 曾经红极一时的魔术师哈瓦德.萨史顿有句名言：“我由衷地喜爱我的观众们！“ 例子：有一位销售部门的干将，在部门是最有人员的。他善于跟客户打交道，无论对方是什么人他总能在很短时间里赢得对方的好感。她的上司甚至在移民加拿大后把之前的所有业务都交给他做了。这得到这样的好处后，公司刚开始也不少人嫉妒排挤他，但是他都很成功的避免了。与同事关系也都处得很好。 一次，一个朋友向他抱怨人际关系复杂、人情淡漠，并问他：”你怎么会得到那么多人的喜欢与帮助啊？“ 他回答到：”因为我喜欢他们。“ ”我不相信所有与你打交道