销售逻辑决定一切剖析.ppt

* * 张先生：人生的旅程会有多长我们谁都无法预料！但是我相信您也同意人从一出生一直到离开我们一生都在消费,而我们赚钱的时间却很有限,大概从25岁至60岁, 在这中间我们即要照顾家庭、又要教育子女、赡养父母、同时还要为自己将来的养老做准备！而在这中间我们还不能保证我们一定能赚到钱，因为大病和意外风险可能会不期而至， 所以人生不规划不行！ 保险其实就是人生的规划！ * 销售逻辑决定一切 销售理念 销售逻辑 销售感悟 * 买保健产品的终极目的是什么？ 拥有一个幸福的人生！ What is the ultimate purpose of buying insurance? Have a happy life! 改变一点观念 一生幸福无限…… To change a bit the concept of Happiness unlimited * 理念一： 健康有保障，家庭财务更稳健 * 健康风险会威胁家庭的每一个成员； 没有了健康，等于什么都没有了； 病来如山倒，失去健康会引发家庭全面巨变； 不要认为健康风险离自己很遥远； 保健产品是低缴费，长保障。 * 理念二： 健康有保障，让生命更有尊严 * 不是因为有人要离开，而是为了让活着的人更有尊严； 让有品质的生活不打折扣； 体现爱和责任的最佳选择。 * 销售理念 销售逻辑 销售理念 业务员卖 产品 业务员卖 缘故 业务员卖 服务 三流 二流 一流 销售高手业务员卖 观念 ？ 消费 健康 健康 25周岁 60周岁 照顾家庭 教育子女 赡养父母 为自己的养老做准备 销售逻辑—销售导入（1/2） 0周岁 一、草帽图 * 人从一出生到离开谁也不知道能有多长时间，但是有一个谁都改变不了的事实，那就是我们每天都在消费。其实真正赚钱的时间很短，而我们赚的钱既要赡养父母，教育子女，照顾家庭，还要为我们以后的养老做准备，但是我们不能保证我们赚到钱是否能够留住，因为大病和意外总会不期而至，人这一生，挣钱一阵子，花钱一辈子。所以人生不规划不行，富贵齐添就是我们最好的人生规划。 让客户产生危机感和紧迫感。 关键词： 目 的： 销售逻辑—销售导入（1/2） 二、OK理财图 衣食住行40% 银行20% 投资20% 保健20% Ok理财图的结构为： O代表家庭财务全年收入，K代表我们把家庭财务分为四个部分： 第一部分：衣食住行40% 第二部分：收入的20%放在银行 第三部分：收入的20%放在保健 第四部分：收入的20%放在投资 销售逻辑—销售导入（2/2） * 销售理念 销售逻辑 销售理念 我们必须要明确的几个观念 你接受客户的拒绝心里很难受； 同样客户拒绝你心里也很难受。 客户可以拒绝你一次两次，但绝对不可能拒绝你10次20次！！所以我们要让自己尝试多次促成。 观念一 对我们而言，同一个客户： 做千元单和做万元单付出的努力都是一样的； 做千元单和做万元单遇到的拒绝都是一样的； 但做千元和做万元单成交的结果却大不相同。 请牢记： 1、永远不要高估了客户的健康保障意识； 2、永远不要低估了客户的消费能力。 观念二 我们必须要明确的几个观念 观念三 高处不胜寒 与客户建立同理心 ，站在与客户平等的平台进行交流、沟通 。 我们必须要明确的几个观念 * * 张先生：人生的旅程会有多长我们谁都无法预料！但是我相信您也同意人从一出生一直到离开我们一生都在消费,而我们赚钱的时间却很有限,大概从25岁至60岁, 在这中间我们即要照顾家庭、又要教育子女、赡养父母、同时还要为自己将来的养老做准备！而在这中间我们还不能保证我们一定能赚到钱，因为大病和意外风险可能会不期而至， 所以人生不规划不行！ 保险其实就是人生的规划！