销售费用分析评估模型-汇总(下)剖析.ppt

* 一、程序评估： 1、 评估思路： 计划目标与实际达成 销量 店数 频次 类型 目标比较 人员比较 费用比较 计划人数/实际人数/竞品人数 固定 临时 计划人员费用/实际人员费用 固定 临时 差异分析 改进建议及措施 下期调整目标 * 2、 程序评估表： 客户情况 经营产品* 公司促销人员 上店标准 实际促销人员上店 竞争对手促销人员上店情况 问题 改进措施 备注 客户编号 名称 类型 级别 Yes/no* 人数 Yes/no* 人数 Yes/no* 人数 注：*在对应的产品下划“√” * 二、 效果评估： 客户情况 经营产品 促销人员 上店目标 促销人员上店 目标实际达成 差异 原因分析与改进措施 备注 客户编号 名称 类型 级别 1、区域促销人员上店效果评估表1： 区域/ 产品/规格 促销店数 专促频次 （家.次/月.人） 非专频次 （家.次/月.人） 促销量 （箱/月） 原因分析 与改进措施 备注 计划 实际 差异 计划 实际 差异 计划 实际 差异 计划 实际 差异 2、区域促销人员上店效果评估表2 ： * 区域 产品/规格 计划人数 实际人数 计划人员费用（元/月） 实际人员费用（元/月） 分析 备注 固定 临时 固定 临时 固定 临时 固定 临时 问题 /差异 调整 建议 工资 奖励 工资 奖励 工资 奖励 工资 奖励 促销费用 产品 促销店数 费用总额 分析 数量 店次 固定 临时 费用 合计 问题/差异 调整建议 人数 工资 奖励 人均 人数 工资 奖励 人均 本公司 竞品1 竞品2 其他 2、促销人员费用分析2： 三、效益分析： 1、促销人员费用分析1： * 四、结论： 评估项目 具体内容 与目标差距 改进方向与建议 目标 实际 促销量 促销总量 费用总额 变化 工资部分 奖金部分 固定人员 变化 人数 工资标准 临时人员变化 人数 工资标准 效益/效率 单箱人员费用 人均促销量 费用结构 变化 工资标准 奖金标准 其他 * 销售费用评估模型附件 * 附件一 消费者促销方式方法考量要素注释 1、喜好度 含义：消费者对某一促销方式/方法的偏好程度 衡量标准：5分制衡量，其中5分代表非常喜欢；4分代表喜欢；3分代表中间态度；2分代表 不喜欢；1分代表非常不喜欢 2、可操作性 含义：从操作步骤数、操作难易程度等方面进行描述 衡量标准： 5分制衡量，其中5分代表非常简易；4分代表简易；3分代表中间态度；2分代表 复杂；1分代表非常复杂 3、可控性 含义：从可能出现问题的数量、对操作的影响程度、控制的难易程度等方面进行描述。 衡量标准： 5分制衡量，其中5分代表非常容易；4分代表容易；3分代表中间态度；2分代表困难；1分代表非常困难 4、促销品优选 含义：从促销品实用性、对活动主题的表达性和一致性、喜好度进行优选 衡量标准： 5分制衡量，其中5分代表非常容易；4分代表容易；3分代表中间态度；2分代表困难；1分代表非常困难 5、促销力度 含义：从对于价格体系和品牌的负面影响、对于渠道流利的影响进行优选。 衡量标准： 5分制衡量，其中5分代表非常容易；4分代表容易；3分代表中间态度；2分代表 困难；1分代表非常困难 * 附件二 消费者促销宣传通达手段考量要素注释 1、时效性 含义：在短期最迅速的告知目标人群 衡量方法：通过调研（或二手资料）了解目标人群对各种媒体的关注程度 2、信息覆盖面 含义：最大化覆盖目标人群 衡量方法：通过调研（或二手资料）了解目标人群的媒体接触情况 3、说明能力 含义：信息能够被目标人群全面、准确的接收 衡量方法：检验需传达信息是否能为消费者清楚准确的理解（可作内部调查检验） 4、持续性 含义：目标人群对信息的接受在促销期内保持相对稳定的水平 衡量方法：通过检验媒介宣传组合内各种媒介在时间和力度上是否有效配合 5、一致性 含义：通过各种媒介对外传达的信息应保持一致 衡量方法：通过检验各种媒介是否采用一致的主题和内容 * 附件三 消费者促销的有效性评估指标注释 1、到达度 －含义：指听过、看过或接触到市场操作信息或实物的人群占总消费人群的比例。（对详细信息可能不是很清楚，但能回忆出信息内容的关键词） －作用：检验宣传通达手段的执行能力。 －计算公式：听到或看到操作信息的人数（但对详细信息可能不是很清楚）/总样本量 ×100％ 2、认知度 －含义：指通过宣传手段发出信息被目标人群清晰了解的程度，即清晰了解的人数占总消费人群的比例。 －作用：检验宣传通达手段说明能力。 －计算公式：清晰了解的人数/