顾问式销售技巧剖析.pptVIP

* 讨论如何在店面通过话术侧面的表现自己的专业能力。 如话术有： 这样的网吧我们做过很多家了……. 我是这个店的店长……… 我已为多了客户安装了这个软件，他们使用后都认为非常实用…….. * 讨论店面销售时如何发掘与客户的共通点。 * 例举在销售中表达会面意图的方式。 * 讲解杜彬方法的来历。 让小组成员讨论如何在实战中使用杜彬方法，练习杜彬方法 * 分组呈现接待客户到建立信任的过程，考查各要点是否做到。 演练在店面与顾客建立信任 * 问出老师卡片中的事物 * * 两人一组练习 * 以需求五问举例，让学员把需求五问的问题套入到了解的信息类别中。 * 举例：顾客在超市买德芙巧克力时的任务动机和个人动机。(学员讨论并呈现)5分钟。 如何通过提问了解顾客的动机 例： -你买笔记本会不会经常到咖啡厅使用？ -你买电脑主要的用途是什么？ * 决策者：作最终购买决定的人 影响者：在决策过程中提供意见的人 * 方案(Solution)：它是什么(名称及简单描述) 优点(Advantage )：它能如何解决问题 利益(Benefit)：对客户的意义何在，使客户有怎样的感受 * 我们应当清楚客户的每一个异议下都含有客户的问题 * 小组成员讨论客户购买的信号和销售人员请求交易的方式 提问演练 习题判断习题中的提问方式 情境演练学员上台演练接待顾客，各小组成员说出学员在接待顾客中应用了哪些提