中国家纺业如何进军美国市场.doc

中国家纺业如何进军美国市场自从2005年1月配额制度被废除后，美国的家纺市场就面临着持续不明朗的景况。中国家纺业现在在面对美国市场时显得有些无所适从，有许多的未知在等待他们去求解，现在任何细微信息对中国家纺业来说都蕴涵着巨大的价值，都显得那么弥足珍贵。在这个时候，作为美国家纺业权威的信息载体―美国《今日家纺》（HTT）为中国家纺业带来了珍贵的信息，照亮了中国家纺业进军美国市场之路。而《今日家纺》亚太地区总裁MrPhillip Brandon在近期举办的家纺业研讨会上的一席箴言，更成为了这束亮光中最耀眼的焦点，成为了中国家纺业进军美国市场的清晰指引。下面，笔者将会把Mr Phillip Brandon的箴言呈现，以飨各位读者。 解惑:哪些公司主导了美国的家纺市场 如果中国家纺行业的公司想进军美国市场，那么有几点是必需要了解的。你必须了解美国企业对海外制造商的生产标准。我待会将与大家讨论这一点。但现在我要讨论的是，你首先必须注意到2005年美国家纺业的发展变化，哪些公司主导了美国的家纺市场。 去年，家纺业零售总额为250亿美元。最大零售份额的产品为床上用品，78亿美元；地毯，58亿美元；毛巾制品，34.5亿美元。美国家纺行业被以沃尔玛等少数大型零售商所主导，去年，沃尔玛成为美国排名第一的家纺产品零售商，家纺产品销售额超过30亿美元。作为第一集团，十大家纺零售商占据了70%的市场份额，市值150亿美元，与2002年相比增长了4.4%。值得注意的是，这十大零售商的前五位控制了54%的市场份额。这就是为什么如此多的主要供应商和制造商集中与这些少数零售商做承包业务的原因。 美国家纺业的供应商与制造商正处于混战之中。在过去的五年里，几个主要的家纺制造商已倒闭。两家最大的制造商正面临破产危机―其中一家预计将会倒闭。即使是一些小型的，私营的供应商也正面临着倒闭的危机。 当你准备进军美国家纺业，你需要做的第一个决定就是，你是想把产品卖给进口商还是直接卖给零售商。你很有可能不被允许把产品同时售卖给双方，因为如果你与零售商合作，进口商会把你看作他们的竞争对手。此外，大部分的零售商会宁愿通过与他们有合作关系的进口商去与你合作，因为这样可以使零售商在定单出现问题时得到一定程度的保护。然而，当零售商通过进口商为中介与制造商合作到一定程度时，零售商很可能会把中介―进口商排除在贸易之外，直接与制造商合作，这种现象并不罕见。几间大的零售商已经制定了政策，决定在明年直接与海外制造商开展更多的贸易。 虽然十大零售商每位都有自己的经营之道，但其中还是存在一些共性的。他们中的大部分都倾向与较大规模的供应商合作。究其原因，首先是因为他们需要能应付大量订单的公司。 其次，这些零售商会很乐意得知他们在每位供应商的贸易中占据着重要的地位。他们认为给予供应商大量订单会让供应商重视他们并且让他们在商谈价钱时占据有利地位。 最后一个原因，与越少的供应商合作，零售商跟踪订单和开发票的费用就越少。所以零售商总是寻求新的货源，同时又不情愿添加新的供应商。 与大零售商合作并不容易。大零售商会期望他们的主要供应商承担大部分的仓储费用。他们期待主要供应商为他们生产特定规格的产品。当订单落后于进度时，他们期望供应商支付空运的费用。当产品滞销时，他们期望供应商把商品买回。当他们选择把一条产品链交给另一位供应商时，他们期望新的供应商收购原供应商的未售经营权。当零售商期望决定改变产品标志或产品部分装置时，他们期望供应商承担新标志和安装新装置的费用。作为一个大供应商，这意味着他们可能要承担高达10万美元的费用。许多美国的供应商和制造商抱怨，零售商对待非美国制造商没有提出同等的限制要求。然而，一些零售商已开始这样做了。我们开始听闻一些零售商对海外的制造商在信用证上添加条件。我们还听说，在一些案例中，零售商在信用证上要求，如果他们对产品不满意，他们可以拒付高达20%的订单金额。这一切都表明，零售商正准备开始对跟他们合作的海外制造商增加资金要求。这同样意味着如果他们对制造商不满意，他们将开始实施资金上的惩罚。作为制造商，这意味着当你向零售商报价时，你还需要预备额外的成本预算去应付这一些资金要求。 以一个有竞争力的价格生产产品只是这些零售商考量与你合作的因素之一。如果供应商的物流和配送系统效率不高，那么供应商在与这些零售商合作时很有可能会大量地亏损。这也是为什么许多大零售商在做一次性采购项目时倾向雇佣新的供应商。 你还必需考虑到，美国的零售商并不会像美国供应商对制造商一般忠诚。一个美国零售商可能会对你公司一次性下一个很大的订单，量之大足以占据你的最大生产量，但是，一旦这一次订单完成了，下一次，可能由于你的竞争对手报价更低，零售商转头就把订单交给