项目二目标顾客寻找.pptVIP

八、电脑网络寻找顾客法 电脑网络寻找顾客法也叫网络寻找法，网络查询法，是一种利用电脑联网窗口寻找顾客的方法。公司可在网上建立自己的主页进行宣传，让漫游的人进行了解，亦可在浩瀚的网络世界里获取各行各业入网企业与个人的详尽资料等潜在顾客信息资料。 优点： 网络寻找法是一种全新的信息交流的方法。它打破了传统的沟通模式，覆盖面广，信息量大，速度快，查询方便。相对费用很低，无时间与空间的限制。既可在网络上贴广告，也可直接与客户沟通，不仅方法自由，而且“推”“拉”兼顾。 缺点： 1. 应用仍然有限。 2. 很多人（包括顾客和公司宣传部门负责人仍然是“电脑盲”，影响了电脑网络顾客寻找法的使用） 3. 电脑网络模糊了顾客的真实身份，可能传递了有意歪曲的信息资料，会带来一定的困难。 九、其他寻找顾客的方法 1. 展示寻找顾客法 该方法是指利用服务项目的场所，对前来观看展示的顾客，尽可能的记录，填写表格，作为潜在顾客的“引子”，以备查用的寻找顾客的方法。 2. 有奖游戏搜集法 该法是指公司设计一个关于提高自己知名度的娱乐性游戏，例如有奖猜谜或者赞助的其他形式等。然后把参加游戏的人名单与问卷上的内容全部登记在册，从中发现潜在顾客的方法。这种方式既有趣又真实，在文化娱乐场所及闹市区都可进行。只要准备工作做好定可获得大量的潜在顾客的“引子”。 3.市场咨询法 4.交易会寻找法 5.电信寻找法 6.专家咨询法 3.不足 成本高，费时费力 容易导致顾客的抵触情绪 盲目性比较大 4.适用场合 对推销对象一无所知，进入新的销售区域或领域。 二、介绍寻找法 也称连锁介绍法或叫无限连锁介绍法，就是推销员请求现有顾客介绍未来可 能的准顾客的方法。 P64 原理：源于链传动原理，齿轮之间是一环紧扣一环的啮合状态，以此带动物体的移动。 1.方法 间接介绍 直接介绍 2.优点 降低盲目性 容易取得顾客的信任 降低费用和时间成本 3.不足 事先难以制订完整的推销访问计划 现有顾客的情况左右其成功 要建立良好的信誉和人际关系，需要时间。 三、中心开花寻找法 中心开花寻找法又称明星介绍法，属于介绍法中的一种特例。 P66 中心开花介绍法是指在某个范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物，然后利用中心人物的影响和协助把该范围内的准顾客发展为真正的顾客的方法。 方法 关键是取得“中心人物”的信任和合作。 优点： 节省了寻找顾客的时间和精力；更可以利用中心人物的名望与影响力；借以扩大名声，开拓市场。 缺点： 中心开花法把希望过多的寄托在中心人物身上，具有一定得被动性（认识的中心人物有限，不知谁是中心人物），也可能会适得其反。 四、广告寻找法 该法简称广告拉引法。是指利用广告与宣传把有关服务的内容直接地广为告知地传递到群众当中，刺激与诱导收阅广告的视听众前来询问。 P68 常用的广告方式有： 广播，电视等声像广告；印刷广告，报纸，杂志等。 还有没有？ 优点： 速度快，传播面广，效率较高，可提高知名度，运用好的话可大大降低成本费用。 缺点： 进行一些高端的广告宣传方式，开支总额较大，低级的广告方式，效果也不是很明显。 利用广告寻找法寻找顾客，关键在于正确地选择广告媒介。 推销生活消费品、营养保健品，选择怎么样的广告媒介？机器设备？ 五、资料查阅寻找法 资料查阅寻找法是指通过阅读各种现有文字信息资料，获取潜在客户线索，从而寻找顾客的方法。又称文案调查法。 P69 依据原理 资料查寻法依据的是统计学及经济学的原理。在市场经济条件下，一切信息都是资源，信息的价值在于信息的分享和使用，信息一经分享，就会产生1+1大于2的效果。 资料有哪些？ 二手资料？ （企业内部资料、外部资料） 优点： 使用他人资料，可降低信息获取的成本。在时间上，精力上，效益上都符合经济的原则；有些资料查阅亦比较方便，如图书馆，展览室的资料，电话簿等。 缺点： 比较难以获得及时的资料，有些重要的或者说比较有用的资料往往难以获得，信息量大而且杂乱，不方便查阅。 需要查证相关资料的真实性。 六、个人观察寻找顾客法 依据原理：个人观察寻找顾客法所依据的是需求与机会的普遍性原理。 具体方法： （1） 行走寻找法 （2） 观察媒体报道发现顾客 （3） 按照规律寻找 （4） 其他方法 优点： 个人观察寻找顾客法可以使情报与信息不经过中间传递的干扰，因而使信息真实可靠