商务谈判试卷三.docVIP

一、填空题：（每空1分，共20分） 1、企业的商务谈判是 和 以及企业间 的具体传播方式之一。 2、营销型企业商务谈判人员充当的角色有：一，商务谈判者是 ；二，商务谈判者是 ；三，商务谈判者是 ；四，商务谈判者是 。 3、现代营销导向下的商务谈判则追求顾客 、 和贡献于 。 4、谈判的计划过程一般为两个阶段，即 和 。 5、谈判中的基本问题是双方在 上的冲突。 6、商务谈判者所应坚持的不同应该表现在三个方面： 、 、 。 7、人性，它可以成为我们进一步谈判的一种 力，也可以成为一种 力。 8、有效说服的三项原则是 、搞好利益分析、 。 二、判断（每题1分，共20分） 商务谈判者不仅代表者企业，而且还承担着广泛的社会角色。（ ） 谈判者经营观念虽然不同，但采取的商务谈判行为相同。（ ） 谈判的计划与管理是谈判者综合能力与素质的体现。（ ） 谈判双方在立场上讨价还价会损害双方的关系。（ ） 谈判双方的利益往往是明确而具体的。（ ） 在谈判中要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系。（ ） 在谈判激烈的争执中，感情比谈话更重要。（ ） 与谈判对手发展私交的时间最好是在谈判正式开始之后。（ ） 一般来说，可以作为谈判协议基础的客观标准仅有一种。（ ） 10、谈判既要言而有信，同时又必须有分寸、有原则。（ ） 11、“多听少讲”是谈判者所应具备的一种修养。（ ） 12、谈判者要尽量不使自己处于讨价还价的境地中。（ ） 13、谈判是为了解决问题，陷于抱怨与事无补。（ ） 14、意愿可以成为谈判的依据。（ ） 15、谈判双方最初的接触是决定洽谈气氛的惟一时刻。（ ） 16、人的神态和表情，是沟通人的思想感情的非语言交往工具。（ ） 17、谈判人员在开场阶段可以专心于创造谈判气氛，忽略其他细节。（ ） 18、谈判的开局阶段是左右整个谈判格局和前景的重要阶段。（ ） 19、今天的商务谈判者必须要成为解决问题的专家。（ ） 20、欲望因人而异，用相同的理由说服所有的谈判对手是不可能的。（ ） 三、简答（每题6分，共30分） 商务谈判的特性。 商务谈判的基本要领。 有哪些经验教训有助于谈判人员正确估计自己的能力？ 在谈判桌上，“昂贵”的确切含义有哪几种？ 5、谈判达成交易的条件有什么？ 四、名词解释（每题5分，共10分） 1、僵局 2、推延决定结束法 五、选择题（每题2分，共10分） 1、以下选项中可作为商务谈判者的有： （ ） 商品供应商 B、制造厂家 C、进出口公司 D、经纪人 2、报价的基础条件有： （ ） 企业的产品成本 B、相邻竞争对手的价格 C、市场行情 D、企业以往成交价 3、商品价格的后盾是： （ ） 商品的有用性 B、产品成本 C、市场行情 D、知识秘诀含量 4、交易洽商中，达成交易必不可少的最基本环节： （ ） 询盘 B、发盘 C、还盘 D、接受 5、以下选项中，可用作谈判的说服工具的有： （ ） A、印刷品 B、可视媒介物 C、模型 D、样品 六、案例分析（10分） 在某基础设施建设项目中，我国与欧洲B国的K公司合作生产一种重型设备，K公司是一家很大的有着丰富经验的专业设备制造公司。我方有两家大型企业和一家设计院参加。该重型设备制造就由中外这四家企业联合承包，业主是上海M公司。在施工过程中，中外双方常常为一些具体问题吵架，争执不下。 试分析：1、该谈判僵局属于什么阶段的谈判僵局？2、如何解决该谈判僵局？ 答案 一、填空 1、生产信息 消费信息 商务往来 2、公司的代表 顾客的代言人 社会文化的开拓者 企业发展的向导 3、利益至上 价值的实现 社会的发展 4、调查研究 制定计划方案 5、利益 6、与别人不同 与你的过去不同 与对方的设想不同 7、阻 促进 8、建立融洽的关系 简化接受手续 二、判断 1、对2、错3、对4、对5、6、对7、对8、错9、对10、对11、对12、对13、对14、错15、错16、对17、18、对19、对20、对 三、简答 是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程；